6 raisons pour lesquelles votre business ne décolle pas

Hello les petits cookies ! J’espère que vous allez bien et que vos projets avancent comme vous voulez ! Je sais (parce que j’ai installé des caméras chez vous parce que je vous connais par coeur) qu’avoir un business qui ne décolle pas est l’un de vos pire cauchemars.

Et je vous comprends : lorsqu’on a un projet, un bébé, on met tout dedans. On donne tout ce qu’on a, on y met notre amour, notre temps, notre énergie, nos finances et parfois toute notre vie.

Et là … c’est le drame et ça ne décolle pas.

Pourtant vous avez l’impression d’avoir TOUT fait. Vous avez lu des articles de blog, écouté des podcasts, lu des livres et peut être même suivi des formations.

Mais rien n’y fait, votre business ne veut pas décoller, et vous commencez à vous demander s’il ne vaudrait pas mieux pour vous tout arrêter et mettre la clé sous la porte.

Minute papillon ! Avant d’en arriver là et d’accepter la défaite, êtes vous sûrs d’avoir TOUT essayé ? D’avoir abordé le problème sous tous les angles et d’avoir tout donné ?

Prenez 5 minutes pour lire cet article. J’y recense les 6 raisons les plus communes qui font que votre business ne décolle pas.

I) VOTRE BUSINESS NE DÉCOLLE PAS CAR VOUS AVEZ PEUR DE PROSPECTER

La prospection : la 7e plaie d’Egypte.

Allez, autant commencer par le plus dur.

La peur de prospecter, de chercher activement des clients est sûrement la plus présente chez chacun d’entre nous. On voit ça comme un véritable obstacle, ou tout du moins une vraie corvée.

Et pour cause : on a souvent tendance à voir la prospection comme un acte désagréable, où on se met en position de quémandeur, de nécessiteux, où on va solliciter des gens pas intéressés pour leur extorquer de l’argent malgré eux.

Effectivement dans cet état d’esprit, difficile d’y trouver du plaisir, ou même une simple légitimité !

J’irais même plus loin en ajoutant que la prospection fait tellement peur, qu’on a tendance (et moi la première, surtout quand j’ai débuté) à la repousser le plus possible, à se cacher derrière des excuses de galère administrative, d’autres tâches « plus urgentes » à traiter, de « j’ai pas le temps » et de « je ne veux pas déranger les gens ».

Et si trouver des clients devenait un vrai plaisir ? 

Et si je vous disais que c’était tout le contraire, et qu’au delà de votre état d’esprit tordu (si, si tordu !), il y a dehors des gens qui n’attendent qu’une chose : découvrir votre business et acheter chez vous ?

Je vous promets que c’est vrai.

Si vous avez bien fait votre travail de positionnement alors vous savez que votre produit répond à un vrai besoin chez votre client. Et vous savez également où votre client idéal aime passer du temps.

Alors résumons. Vous avez un produit dont quelqu’un a besoin. Ce quelqu’un n’attend qu’une chose : que vous débarquiez en leur proposant ce produit. Et vous, vous avez peur de le démarcher ?

Autrement dit, votre client veut acheter chez vous et vous, vous lui refusez ce plaisir ?

Allons, ne soyons pas ridicules. Avec votre business, vous êtes là pour améliorer (d’une manière ou d’une autre) la vie des gens autour de vous. Ne vous cachez pas derrière un syndrome de l’imposteur complètement dépassé et dites-vous qu’il y a des gens là dehors qui n’attendent que vous !

(Et si vous ne les trouvez pas, c’est le moment de retravailler une nouvelle fois votre positionnement !).

II) VOTRE BUSINESS NE DÉCOLLE PAS CAR VOUS ÊTES MAL POSITIONNÉS / VOTRE POSITIONNEMENT N’EST PAS CLAIR

Creusons un peu plus en détails (mais pas trop non plus) ce que nous avons commencé à évoquer dans le point précédent : votre positionnement.

Une des raisons pour lesquelles vous n’arrivez pas à trouver des clients/faire décoller votre business est que votre positionnement n’est pas clair, ou alors mal fait.

En d’autres termes : ce que vous faites, et à qui vous le proposez n’est pas assez clair pour vos clients. Et comme dit l’adage populaire : « a confused mind doesn’t buy ». Autrement dit « un esprit confus n’achète pas ». 

Comment savoir si votre business est mal positionné :

Restez à l’affut des questions que vous recevez :

• Vous demande-t-on souvent ce que vous faites ? Si vous recevez des questions précises sur vos produits ou certains aspects de votre fonctionnement alors tout va bien. 
• Si vous recevez plus de questions globales sur la nature de votre produit/offre, « mais en fait vous faites quoi ? », ou alors pire des questions totalement à côté de la plaque, alors c’est que votre positionnement n’est pas assez clair. 
• Et si vous ne recevez aucune question, là aussi il y a un problème : cela signifie que personne n’est vraiment intéressé par ce que vous proposez, et donc que vous vous adressez aux mauvaises personnes ! 

Comment repositionner son business pour qu’il soit clair comme de l’eau de roche ?

Si vous vous rendez compte que votre positionnement n’est pas assez clair, ou qu’il pourrait avoir besoin d’un peu plus de précision, alors il va falloir organiser un petit brainstorming avec vous-même ou vos associés et reprendre les bases du positionnement en répondant aux 3 questions ci-dessous : 

• À quel besoin répond votre produit/service ? Quel problème résout-il chez votre client ? 
• Qui est votre client idéal ? Que fait-il de ses journées ? Quels sont ses problèmes dans la vie et comment votre produit/service peut-il l’aider ?

[ À lire aussi : Définir son persona / sa cible (+ worksheet) ]

• En quoi êtes-vous différents de tous vos concurrents ? Qu’est ce qui vous distingue des autres ? Vous fait sortir du lot ? Qu’est ce que vous faites/proposez qui vous est propre et que personne d’autre ne fait ?

Ces 3 points sont la colonne vertébrale d’un positionnement clair et précis.

Si vous souhaitez aller plus en détails sur le sujet, j’ai rédigé un article complet sur la question.

Au fait ! On vous le répète sans cesse mais il faut vous nicher. C’est à dire vous spécialiser dans un seul type (très précis) de clientèle, parler à une seule catégorie de personnes. On arrête de vouloir s’adresser à tout le monde car, ce faisant, on dilue son discours et personne ne se sent vraiment concerné par ce que vous racontez.

III) VOTRE BUSINESS NE DÉCOLLE PAS CAR VOS TARIFS NE SONT PAS JUSTIFIÉS

Doit-on être plus cher, moins cher ou au même tarif que la concurrence ?

Ah, la fameuse question des tarifs.

Êtes-vous trop chers ? Pas assez ? En décalage avec votre marché et vos concurrents ?

Un prix qui n’est pas clair peut littéralement stopper une vente en plein vol et empêcher votre business de décoller.

Mais attention, ne me faites pas dire ce que je n’ai pas dit : TOUS les tarifs sont possibles et imaginables, à condition que l’offre à laquelle ils correspondent soit claire comme de l’eau de roche et cohérente.

Je m’explique. Vous pouvez tout à fait être 10 fois plus cher que tous vos concurrents et que le marché de manière générale.

MAIS il faut alors que vos clients idéaux comprennent du premier coup d’oeil POURQUOI vous êtes plus chers, et en quoi ils ont tout de même intérêt à investir chez vous.

A contrario, si vous êtes beaucoup moins cher que le marché, il faut aussi qu’on comprenne tout de suite pourquoi (par exemple si vous proposez les mêmes prestations que vos concurrents, que vous vendez la même qualité mais que vous êtes beaucoup moins chers, cela éveille la méfiance chez vos clients potentiels, qui vont se demander « où est l’arnaque »).

Trouver dans quelle catégorie de tarifs on se situe :

Alors faites une rapide introspection et regardez dans quelle catégorie de tarifs vous vous situez : 

• Moins cher que la concurrence (Lidl) :

Vous rendez vos produits/services accessibles à ceux qui, en principe, n’auraient pas les moyens de se les offrir et c’est formidable. Cependant un tarif « moins » signifie des prestations « moins » : que faites-vous de moins par rapport à vos concurrents ? Où se situe la justification de ce tarif moins cher ? N’essayez pas de le « cacher », au contraire faites-en une force.

• Dans les prix de la concurrence (Carrefour) :

Vous êtes au même prix que la concurrence, c’est parfait. Avec vous (en principe) pas de soucis, on sait à quoi s’attendre. Par contre comment vous différenciez-vous de la concurrence ? En quoi votre client aurait-il plutôt intérêt à acheter chez vous que chez eux ? Que faites-vous de différent ? Je vous renvoie ici au point précédent. 

• Vous êtes (beaucoup) plus cher que la concurrence (Monoprix) :

Grand bien vous en fasse ! Simplement assurez-vous de justifier très vite votre différence de prix : est-ce votre expertise et votre expérience qui rend vos tarifs plus chers ? Le fait que vous proposer quelque chose qui n’existe nulle part ailleurs ? Que vous utilisez uniquement des produits/matières premières de très grande qualité ?

Spoiler : les gens n’ont AUCUN problème à payer plus cher qu’habituellement à condition de tout de suite comprendre en quoi c’est intéressant pour eux. Retenez cette règle : si vous êtes plus chers, vos produits/services doivent justifier ostensiblement cette différence. Être plus cher, mais sans raison, ne peut pas fonctionner. 

Ps : il n’y a pas de bon ou de mauvais choix, il faut juste que ce soit très clair pour vous et votre client. Qu’il sache à quoi s’attendre pour ce tarif.

IV) VOTRE BUSINESS NE DÉCOLLE PAS CAR VOTRE MINDSET N’EST PAS LE BON

L’importance du mindset en business

Plus le temps passe, plus je suis persuadée que le mindset (votre état d’esprit) peut faire la différence entre un business qui cartonne, et un business qui peine à décoller (ou qui se crash lamentablement).

Surtout pour les solopreneurs/auto entrepreneurs/petits entrepreneurs.

Vous êtes votre business. Il est donc plus que lié à votre mental, votre état d’esprit et votre confiance en vous.

Sans vouloir rentrer dans les détails de la psychologie humaine, retenez ceci : l’énergie dans laquelle vous êtes est tout de suite perçue par la personne en face de vous (aka votre client potentiel).

Ce que votre état d’esprit dit de vous

On pourrait résumer les choses (de manière caricaturale) ainsi : 

• Votre état d’esprit : « J’ai besoin d’argent »

Ce que votre client potentiel ressent : « Oh mais il a l’air carrément nécessiteux celui-là, ça me fait peur . En plus il est insistant, je déteste ça. Si il a besoin d’argent c’est qu’il en a après mes sous. Et si il a besoin d’argent c’est qu’il ne travaille pas beaucoup. Il ne doit pas être très bon dans son métier alors. Je ferais mieux de ne pas acheter chez lui. »

• Votre état d’esprit : « Je n’ai pas confiance en moi »

Ce que votre client potentiel ressent : « J’ai besoin d’être rassuré, guidé, pris par la main. Cette personne n’a pas confiance en elle, je ne peux donc pas avoir confiance non plus. J’ai peur qu’elle ne maîtrise rien, et que ça se passe mal. J’ai besoin que les choses soient carrées et simples, je pense qu’avec elle ça ne sera pas le cas. Je ferais mieux de ne pas acheter. »

• Votre état d’esprit : « Je ne crois pas en mes tarifs »

Ce que votre client potentiel ressent : « Il y a quelque chose qui cloche avec ses tarifs. Je n’arrive pas à mettre le doigt dessus mais j’ai l’impression qu’on me cache quelque chose. Peut être que la qualité n’est pas aussi bonne qu’on essaie de me le faire croire ? Je ferais mieux de ne pas m’engager là dedans. »

• Votre état d’esprit : « Je crois en moi, j’ai pleine confiance en mon produit/service, en mes tarifs et je SAIS que ça va améliorer la vie de mon client et résoudre l’un de ces problèmes »

Ce que votre client potentiel ressent : « Je me sens rassuré par cette personne. Il s’en dégage quelque chose qui me fait sentir en sécurité. Son offre est claire et je sens qu’il aime ce qu’il fait. En plus ça correspond pile poil à mes besoin, je pense que je vais acheter chez lui car je le sens droit dans ses baskets et en confiance. »

Bien sûr ces phrases sont clairement caricaturales, mais vous avez à présent une idée plus clair de l’importance primordiale de votre mindset dans votre business.

Comment travailler sur son mindset ?

Alors comment améliorer son état d’esprit ? Comment avoir confiance en soi, en ses compétences, en ses tarifs et rassurer ses clients ?

Malheureusement il n’y a pas de formule miracle ni de formation accélérée. C’est même d’ailleurs le sujet d’un de mes podcasts.

Par contre un mindset se développe tous les jours, par la somme de petites actions que vous allez effectuer au quotidien : 

• Lire des livres de développement personnel
• Regarder des vidéos 
• Écouter des podcasts 
• Se rapprocher de gens inspirants 
• S’éloigner des personnes négatives 
• Apprendre à avoir de la considération, de la bienveillance envers vous-même

V) VOTRE BUSINESS NE DÉCOLLE PAS CAR VOUS N’ÊTES PAS PRÉSENTS SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX / PERSONNE NE SAIT QUE VOUS EXISTEZ

Alors peut être qu’à présent vous vous dites :

• J’ai le bon mindset 
• Mon positionnement est ultra clair 
• Mes tarifs sont alignés 

Alors pourquoi mon business ne décolle pas ?

La question suivante est donc : qu’est ce que vous faites pour vous faire connaître ?

Vos clients idéaux savent-ils au moins que vous existez ? Faites-vous des efforts pour aller à leur rencontre ? Leur montrer votre business et ce que vos produits/services peuvent leur apporter ?

Soyons clairs : lorsqu’on est indépendant, petit entrepreneur, chaque client potentiel on va le chercher. Un par un, par la peau des fesses.

Ça n’existe pas (ou c’est très rare) un business où on se contente de mettre un site en ligne et où les clients affluent sans efforts de notre part.

Alors je vous repose la question : que faites-vous, aujourd’hui, pour que de nouvelles personnes découvrent votre business, vos produits ou vos services ? Comment vous faites-vous connaître ?

Faire connaitre son business :

Aujourd’hui il est très facile de se faire connaître même lorsqu’on débute, en : 

• Étant présent sur les réseaux sociaux 
• Ayant un site avec un blog
• En assistant à des conférences, séminaires 
• …. 

Il existe des dizaines de façons de se faire connaître. L’essentiel étant de se mettre en action et en se rappelant la chose suivante : il y a tellement de monde et de services déjà présents, qu’il faut être proactifs.

[ À lire aussi : Se faire connaître quand on débute ]

VI) VOTRE BUSINESS NE DÉCOLLE PAS CAR VOUS GÉREZ MAL VOTRE TRÉSORERIE

Et si vous êtes arrivés au point 6 en vous disant « mais je comprends pas, Aline, je fais tout ça mais mon business ne décolle pas », alors je vous pose la question qui fâche : est-ce que vous gérez bien votre trésorerie ?

Tellement de business aujourd’hui sont obligés de mettre la clé sous la porte car ils gèrent mal leur trésorerie, n’anticipent pas leurs charges, leurs impôts, leur CFE et autres diverses réjouissances.

[ À lire aussi : Tout ce qu’il faut payer quand on est auto entrepreneur ]

Je dirais, avec le recul, qu’une trésorerie de business bien gérée est l’équilibre parfait entre 2 choses : 

Apprendre à économiser 

Apprendre à économiser. À mettre suffisamment de côté pour éviter tout retard de paiement ou mauvaise surprise au moment de s’acquitter ses charges.

Tenir des comptes précis et détaillés de chaque entrée et sortie d’argent. C’est une habitude essentielle à prendre (même si ce n’est pas une obligation légale en tant qu’auto entrepreneur) pour éviter un business qui ne décolle pas.

Encore une fois, vous êtes à la tête de votre entreprise, il est temps de vous comporter comme un vrai CEO !

Apprendre à investir

Investir dans un business qui ne tourne pas encore à plein régime peut faire très peur et surtout paraître très risqué (surtout lorsqu’on débute) mais pourtant c’est un gain de temps inestimable à condition de : 

• Bien déterminer les investissements qui vous permettent de gagner du temps à long terme 
• Ou ceux qui vous permettent d’augmenter la qualité de vos produits/services (et donc de toucher plus de clients ou d’augmenter vos tarifs) 

Un investissement, par définition, doit vous apporter un bénéfice en retour : gain de temps, ou d’argent. Alors pas question de déléguer une tâche juste pour pouvoir regarder Game Of Thrones ou vous tourner les pouces !

D’ailleurs si la gestion de vos finances vous intéresse, je vous conseille d’aller checker la chaîne Youtube de Je mérite mieux, qui est money coach et délivre plein de bons conseils !