Aujourd’hui, on va voir comment vendre en temps de crise. Ce sujet m’a évidemment été inspiré par la crise sanitaire que nous connaissons tous. J’ai fait un constat en ce début d’automne : beaucoup d’entrepreneurs débutants ou confirmés font des lancements de produits, d’offres, de services, de formations en ligne, etc. sans atteindre leurs objectifs. Je vais donc vous partager ma réflexion, afin de vous fournir des solutions pour mieux vendre durant cette période critique.
On va commencer par observer l’état du marché, analyser l’état d’esprit des entrepreneurs et repérer pourquoi les clients n’achètent plus dans les moments difficiles. Après avoir fait cet état des lieux, je vais détailler les solutions que vous pouvez mettre en place pour booster vos ventes : prendre soin de votre santé mentale, faire preuve d’empathie, personnaliser vos offres, gamifier votre système, lutter contre l’insensibilisation aux codes du webmarketing de vos clients, utiliser le short marketing pour aller droit au but, etc.
OBSERVER LA SITUATION ET L’ÉTAT DU MARCHÉ EN TEMPS DE CRISE
Commencez par observer l’état du marché en période difficile, pour trouver des solutions afin d’augmenter vos ventes.
Pourquoi est ce que la plupart des entrepreneurs n’arrivent pas à vendre en ce moment ? Pourquoi la majorité des lancements échouent actuellement ?
J’ai observé autour de moi une dizaine de lancements qui n’ont pas atteint leurs objectifs. Des ventes ont lieu, mais les résultats espérés ne sont pas là.
Voici les premières explications qui viennent souvent en tête, quand on parle de difficultés à vendre : mauvais marketing et erreur de positionnement.
Après avoir étudié le contexte actuel, selon moi, beaucoup de lancements ne se passent pas comme prévu pour d’autres raisons. Et pourtant, je suis la première à ne jamais vouloir me trouver d’excuses extérieures !
Cependant, la période que l’on vit est très particulière, voire inédite. On est tous entrain de sortir tout doucement, d’une crise qui a durée quasiment deux ans. Impossible, donc, de nier qu’il y a des conséquences sur notre marché et notre capacité à vendre.
ANALYSER L’ÉTAT D’ESPRIT DES ENTREPRENEURS PENDANT ET APRÈS UNE PÉRIODE CRITIQUE
Le référentiel du marché en temps de crise n’est pas réel
La période que tous les entrepreneurs viennent de traverser ne reflète pas du tout la réalité du marché.
Ceux qui sont dans l’événementiel, le tourisme, les commerces de proximité ont traversé d’énormes difficultés qui n’existent pas en temps normal.
Ceux qui ont un business en ligne ont par contre réussi à vendre en temps de crise très facilement, car la quasi-totalité de la population était confinée, donc présente sur Internet et sur les réseaux sociaux.
Les chiffres de ventes et de progression se sont donc littéralement envolés dans ce domaine. Puis, dernièrement, plusieurs d’entre nous ont observé une baisse du taux d’engagement.
Cette situation est totalement normale, car les chiffres qu’on a eus durant ces derniers mois ne peuvent pas nous servir de références pour les mois et années à venir.
Les entrepreneurs sont fatigués par la crise
On vient de le voir, un grand nombre d’entrepreneurs a connu une forte croissance durant la crise, qui entraîne désormais une véritable fatigue. Avoir un business qui explose est génial, mais cela challenge énormément et demande du temps et de l’énergie.
Beaucoup d’entrepreneurs ont l’impression, actuellement, de devoir travailler 100 fois plus qu’avant pour avoir les mêmes résultats que pendant les périodes de confinement.
Une sorte d’énorme craquage collectif voit ainsi le jour. L’explication est liée aux mois qui viennent de s’écouler, pendant lesquels tout le monde était en apnée tout en gérant un fort taux de croissance.
Alors, si en ce moment vous constatez que votre santé mentale n’est pas bonne, dites-vous que vous n’êtes pas seuls ❤️.
REPÉRER POURQUOI LES CLIENTS N’ACHÈTENT PLUS DANS LES MOMENTS DIFFICILES
La crise impacte la santé mentale des clients
La crise sanitaire a également un fort impact sur la santé mentale de vos clients.
Tout comme vous, vos clients ont vu leurs habitudes complètement bousculées et ils ont dû faire preuve de grandes capacités d’adaptation. Devoir puiser dans leurs ressources les a exténués.
coup, vos acheteurs sont actuellement à fleur de peau. Ils sortent de cette crise avec une réelle fragilité mentale et psychologique. Leur seule envie est d’avancer en oubliant cette période extrêmement difficile.
Les clients sont stressés et impatients
Vous avez peut-être remarqué une réelle impatience dans le comportement de vos clients.
Cette urgence est liée à une forte envie d’aller de l’avant et à un certain stress, dû aux interrogations permanentes :
- C’est quoi la suite ?
- Est-ce qu’il va y avoir une crise économique ?
- Est-ce que cette crise sanitaire va vraiment finir ?
La crise mène à l’insensibilisation des clients face aux codes du web marketing
Après avoir passé deux ans derrière leurs écrans, vos clients savent ce qu’ils veulent, plus que jamais !
Ils ont largement eu le temps de se renseigner et ont bien analysé les codes du web marketing. Résultat ? Ils en ont marre des webinaires, publicités, tunnels de vente, offres à gogo, produits, services, etc. 🤯
Soyez conscients que vos clients :
- Sont clairement immunisés face aux stratégies marketing.
- Veulent aller droit au but.
- Discernent mieux ce qu’ils veulent.
- Identifient leur problème et les solutions qu’il leur faut.
C’est pourquoi ce qui marchait il y a six mois ne marche plus aujourd’hui en termes de ventes. Le marché a beaucoup évolué. C’est la principale raison, selon moi, pour laquelle beaucoup de lancements n’atteignent pas les objectifs fixés.
PRENDRE SOIN DE SA SANTÉ MENTALE ET DE CELLE DE SES CLIENTS POUR AUGMENTER LES VENTES
Prendre soin de soi quand on est entrepreneur
La première étape pour vendre en temps de crise est de prendre soin de vous !
On l’a dit, les deux années qui se sont écoulées vous ont demandé :
- De l’énergie.
- Du temps.
- De gérer votre stress.
- De vous challenger en permanence.
- De tenir le coup pendant plusieurs mois, etc.
Vous êtes motivés, passionnés ? Alors, économisez cette flamme qui vous anime, pour ne pas finir en burnout. Si vous n’êtes plus capable de porter avec énergie vos projets, personne ne le fera à votre place.
Faire preuve d’empathie envers ses clients
Vous devez, encore plus que d’habitude, faire preuve de beaucoup d’empathie envers vos clients, car ils sont stressés, fatigués, angoissés et exigeants.
Pour vendre en période de crise en tant qu’entrepreneurs, vous devez :
- Être à l’écoute de vos clients.
- Les rassurer.
- Répondre à leurs nombreuses questions.
- Établir un climat de sécurité et de confiance.
Résumons : si un prospect ou un client est désagréable, envoyez-lui en retour une double dose d’amour et de soutien. Alors en effet, ça va vous demander de prendre beaucoup sur vous, mais, si l’entrepreneuriat était toujours facile, ça se saurait 😄.
Personnaliser ses offres pour améliorer la relation client
Vos prospects et clients sont stressés. Ils ont donc besoin de reconnaissance et de solutions, d’offres, de produits, de services 100 % personnalisés à leur vie, leur individualité et leur problème.
Si votre offre correspond à peu près à votre cible, vous devez tout de même faire en sorte que votre prospect ait l’impression que vous avez créé un service ou un produit sur mesure, rien que pour lui.
Vous avez peut-être constaté que beaucoup de prospects viennent vous demander si votre offre est vraiment adaptée pour eux. Vous devez donc leur prouver que c’est le cas.
Voici quelques exemples de personnalisation :
- Citez le prénom de votre prospect lorsque vous lui répondez sur les réseaux sociaux.
- Servez-vous de votre service d’email marketing pour mettre le prénom de votre prospect de façon automatique.
- Prévoyez un petit mot d’accueil personnalisé quand un client achète votre produit.
La personnalisation était déjà importante, mais elle devient un véritable enjeu de votre relation client durant les périodes difficiles.
Gamifier son système pour mieux vendre en temps de crise
La gamification est le fait de rendre ludique l’achat de vos produits et services.
Voici quelques exemples de gamification :
- Système de points.
- Système de récompenses.
- Niveaux à débloquer.
- Badges à obtenir, etc.
La gamification fait son entrée dans le milieu de la formation en ligne, mais pas que ! Vous pouvez la mettre en place, quel que soit votre business model.
Grâce au côté fun et ludique, vous rassurez vos prospects et dédramatisez l’opération financière de la vente. Et puis, jouer apaise, surtout en période de crise.
LUTTER CONTRE L’INSENSIBILISATION DES CLIENTS AUX CODES DU WEB MARKETING POUR BOOSTER LES VENTES
Surprendre les clients et réinventer les codes
Ce qui fonctionnait l’année dernière en termes de marketing n’a plus d’effet aujourd’hui.
Quelle est la solution pour augmenter les ventes ? Sortez du cadre et réinventez les codes du web marketing !
Et là vous vous dites certainement : « Ok Aline, c’est simple dit comme ça, mais je fais comment concrètement ? ».
Je vous donne un exemple. J’ai vu récemment une page de vente, d’Alexandra Martel, réalisée sur Notion (un outil de gestion, d’organisation, de productivité et de prise de notes). C’est un peu comme si cette entrepreneure avait ouvert une page Word, mis en gras deux ou trois mots et hop c’est parti ! Cette page de vente est clairement à contre-courant de ce qui se fait habituellement (et que je fais moi aussi d’ailleurs) avec des illustrations, des animations, etc. Ce format est très efficace, car il est minimaliste, simple et sort du cadre.
Aller droit au but avec le marketing intentionniste
On l’a dit, vos clients savent maintenant ce qu’ils veulent. Alors, évitez les grands bla-bla et les envolées lyriques pour vendre.
Appliquez les codes du marketing intentionniste. Cela consiste à ne parler qu’aux personnes qui ont marqué un intérêt pour votre offre.
Donc, n’allez pas chercher des internautes non intéressés en essayant de leur créer un problème pour ensuite leur offrir une solution.
Contentez-vous de parler aux prospects qui ont :
- Fait des recherches sur Google sur certains mots-clés.
- Fait des recherches sur Instagram avec certains hashtags.
- Posez des questions sur des forums, etc.
UTILISER LE SHORT MARKETING POUR RÉPONDRE À L’IMPATIENCE DES CLIENTS ET VENDRE EN TEMPS DE CRISE
Les internautes ont envie de consommer du contenu de manière nomade, entre deux rendez-vous, dans une salle d’attente, dans les transports en commun, aux toilettes 😅, etc.
Je vous conseille donc de vous tourner vers le short marketing en produisant des formats courts :
- TikTok.
- Reels Instagram.
- Vidéos de 2 à 3 minutes, etc.
Si vous êtes dans le milieu de la formation en ligne, proposez du micro-learning (formations courtes).
Pour illustrer ça, vous avez peut-être remarqué qu’avec mon podcast J’peux Pas J’ai Business, j’alterne des épisodes longs avec des invités le lundi et des épisodes courts le jeudi. Eh bien sachez que les formats courts marchent presque aussi bien que les formats longs, alors que je ne fais aucune promotion dessus. CQFD !