7 clés pour réussir à démarcher des clients efficacement

Aujourd’hui, on va parler d’un sujet qui concerne tous les entrepreneurs : démarcher des clients. Eh oui, vendre, prospecter, rendre visible ses offres, produits ou services est rarement inné. Donc, vous êtes certainement concernés par les lignes qui vont suivre, si vous souhaitez trouver de nouveaux clients dans votre business, mais également si vous voulez proposer des collaborations ou dénicher des partenaires. 

Je vais partager avec vous 7 règles d’or pour réussir à démarcher efficacement : stratégie de contenu pour attirer les prospects, démarchage direct, dépassement de la peur de prospecter, identification du client idéal, repérage des besoins, etc. Vous découvrirez également les règles à suivre pour rédiger des messages de prospection efficaces et percutants. Et en toute fin d’article, vous aurez accès à 3 exemples de message de démarchage à envoyer à vos prospects par email, LinkedIn et Instagram. 

1. COMPRENDRE QUE LA STRATÉGIE DE CONTENU POUR TROUVER DES CLIENTS DEMANDE DU TEMPS 

Vous le savez certainement si vous êtes entrepreneurs, la stratégie de contenu est souvent vendue comme une technique magique pour démarcher des clients.  

Ce système consiste à créer des posts sur les réseaux sociaux, des épisodes de podcast, des vidéos YouTube, des articles de blog, etc.

La création de contenu permet :

• D’avoir un bon référencement.
• De gagner de la visibilité auprès de votre audience.
• D’attirer des prospects qualifiés en automatique !

L’ensemble de mon business model chez TheBBoost repose principalement sur cette stratégie pour trouver des clients. Beaucoup de personnes découvrent d’elles-mêmes la BSB Académie (mon programme signature), à travers mes contenus. 

J’adore évidemment la stratégie de contenu, cependant, elle a des inconvénients que vous devez absolument connaître :

• Elle est très chronophage, car créer du contenu demande beaucoup de temps et d’énergie.
• Elle demande d’avoir des connaissances et une expertise.
• Elle met du temps à générer des résultats tangibles et pérennes. Comptez au minimum plusieurs mois d’implémentation pour trouver des clients de manière régulière et fluide. 

On le sait tous, quand on se lance dans l’entrepreneuriat, on veut et l’on a besoin de trouver des clients (et donc de l’argent !) rapidement. 

C’est pourquoi vous devez savoir que cette stratégie de création de contenu ne vous amènera pas de nouveaux clients en seulement quelques jours. 

2. UTILISER LE DÉMARCHAGE DIRECT POUR TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS RAPIDEMENT  

Vous avez peut-être déjà plusieurs clients réguliers. Bravo ! Cependant, gardez en tête que le creux de la vague peut pointer le bout de son nez n’importe quand dans l’entrepreneuriat. 

Vous devez donc apprendre à démarcher et prospecter directement pour réussir à trouver des clients rapidement, dès que vous en avez besoin. Cette stratégie fonctionne à merveille quand elle est bien utilisée.

Pour convaincre ceux d’entre vous qui ne le sont pas encore (oui, oui, je vous vois au fond de la salle 😁), sachez que la moitié de mon équipe et des prestataires avec qui je travaille sont des personnes qui m’ont démarché directement :

• Sonia, ma business manager.
• Chloé, mon assistante opérationnelle et podcast manager.
• Catherine, ma rédactrice web.
• Xuân, à qui j’ai confié des missions de graphisme ponctuellement, etc.

Ces personnes sont entrées en contact avec moi, grâce à des emails de prospection directe. Ensuite, j’ai donné suite ou je les ai contactés de nouveau plus tard, lorsque j’ai eu des besoins.

Je vais d’ailleurs vous expliquer, dans quelques lignes, pourquoi ces emails de démarchage direct étaient convaincants. 

3. SE METTRE DANS LA PEAU DE SON CLIENT POUR NE PLUS AVOIR PEUR DE PROSPECTER

Je sais que beaucoup d’entrepreneurs font face à une certaine peur de démarcher des clients en direct. 

Si vous faites partie de cette team, vous savez que les raisons qui vous freinent à envoyer des emails à vos prospects sont multiples : 

• Peur d’être rejetés ou de devoir répondre aux objections des clients.
• Peur du refus.
• Peur du jugement. 
• Peur de déranger, etc.

Bref, un grand nombre de croyances limitantes interviennent dans le blocage face au démarchage client. 

Un conseil : prenez du recul en vous mettant dans la peau de votre prospect. 

Voici un petit exemple pour vous aider à voir le démarchage direct un peu différemment. Vous êtes dans un restaurant avec des amis. Vous avez mangé une entrée, un plat et un dessert. Tout en papotant, vous vous dites, « bon, on va aller faire une petite balade digestive maintenant ». Là, le serveur arrive et vous demande si vous souhaitez des cafés.

Est-ce qu’à ce moment-là vous vous dites, « c’est inacceptable, comment se serveur ose-t-il nous demander ça ! Il essaye juste de faire grimper l’addition ! Je vais laisser une demi-étoile sur TripAdvisor, car c’est scandaleux !!!!!!! » ?

Je sais que ce n’est pas le cas ! Lorsque le serveur vous propose un café, vous répondez juste « oui » ou « non », sans rien vous dire de plus. 

Pourtant, de manière proactive, ce serveur vient de vous proposer un produit payant supplémentaire que vous n’aviez pas forcément envisagé avant. 

Qu’est-ce qui fait que vous ne prenez pas mal un démarchage direct ? :

• Le bon contexte : vous êtes au restaurant, c’est donc normal que le serveur s’adresse à vous pour vous demander si vous souhaitez un café.
• Le choix : ce serveur a été poli, vous a juste posé une question, donc vous ne vous sentez obligés de rien.
• Le besoin : cette proposition peut répondre à un besoin que vous avez, sans l’avoir conscientisé, ou crée un besoin chez vous.

Donc pour ne plus avoir peur de prospecter, suivez ces 3 règles afin de démarcher des clients efficacement : 

– Choisissez le bon contexte.

– Laissez le choix à vos potentiels clients.

– Répondez à un besoin qu’à votre prospect, avant même qu’il ne l’exprime (ou créez un besoin !).

Si vous voulez aller plus loin sur cette réticence à prospecter, n’hésitez pas à aller lire mon article à ce sujet pour dépasser votre peur de vous vendre. 

4. IDENTIFIER SON CLIENT IDÉAL ET DONNER DE LA VISIBILITÉ À SES OFFRES

Vous êtes pour la plupart d’entre vous, déjà entrepreneurs. Vous avez donc une offre, un produit ou un service qui peut potentiellement aider à faire une différence dans le quotidien professionnel ou personnel de vos prospects. 

Ne pas démarcher des clients, c’est clairement les priver de votre super offre, qui est pourtant adaptée pour eux. C’est en quelque sorte refuser de les aider.

Si vous ne mettez pas en avant votre entreprise, votre service, votre produit… alors personne ne peut le faire pour vous. C’est votre rôle, en tant qu’entrepreneurs, d’exposer votre produit sous le nez de votre client cible, avec la création de contenu ou le démarchage direct.

Pour démarcher efficacement, identifiez votre client idéal :

• Comment votre potentiel client prend une décision d’achat ? 
• Quelles sont les attentes de votre client cible ? 
• Quels sont les besoins de votre clientèle ?
• Pourquoi votre prospect choisirait plutôt vos concurrents ? 
• Etc.

Aujourd’hui, on a tous l’habitude que les informations viennent à nous. Si, par exemple, je cherche un prestataire, je vais soit, suivre les recommandations de personnes que je connais, soit, contacter des personnes qui m’ont démarché il y a quelque temps. Je ne passerai pas des heures à fouiller sur Internet pour trouver la personne qu’il me faut. 

C’est la même chose avec vos prospects. Ils veulent trouver une réponse rapidement. C’est votre job de vous assurer que lorsque vos potentiels clients sont dans une démarche de recherche, soit :

• Ils ont déjà été en contact avec vous.
• Ils vont vite tomber sur vous par du bouche-à-oreille ou une recherche en ligne (attention, personne ne scrolle jusqu’à la 8e page de Google !).

Démarcher des clients, c’est simplement dire, « coucou, j’existe et j’ai une offre qui peut vous intéresser », ou « si jamais vous avez besoin de moi, je suis là ». 

5. REPÉRER LES BESOINS AVANT DE DÉMARCHER DES CLIENTS

Avant de trouver des clients, vous devez identifier leurs besoins. C’est hélas ce que beaucoup d’entrepreneurs ne font pas et la raison pour laquelle ils ne réussissent pas leur démarchage. 

Si vous démarchez quelqu’un qui n’a pas besoin de vous, le pourcentage de chance qu’il vous dise non ou ne réponde pas à votre message est forcément mille fois plus élevé que quelqu’un qui a manifesté un besoin.

Alors vous allez me dire, « Aline, ça semble logique, t’es bien drôle, mais comment est-ce que je repère quelqu’un qui a besoin de moi ? ». 

Pour identifier les besoins de votre client idéal : 

• Soyez attentifs aux signes qui ne trompent pas. 
• Ciblez vos campagnes de publicité (Facebook, Google, etc.) en repérant les prospects qui ont marqué un intérêt pour votre thématique. 
• Repérez ce qu’expriment vos potentiels clients sur Instagram, Facebook, etc. S’ils postent un message en formulant un besoin dans votre champ d’action, alors go !

Voici un exemple pour illustrer le repérage de besoin pour démarcher des clients efficacement : Chloé, ma podcast manager, a suivi un de mes live. À l’époque, je disais que je m’occupais encore seule du montage de mes podcasts et que ça me demandait du temps. Elle m’a alors envoyé un message en me proposant ses services. Elle a clairement repéré un besoin que j’avais, en étant attentive à ce que j’exprimais.  

Donc, si vous êtes décoratrices d’intérieurs et que vous voyez une personne faire des travaux chez lui, n’hésitez pas à lui envoyer un petit message de prospection. 

Alors oui, démarcher des clients de cette manière demande un peu de temps. Cependant, c’est à ce prix-là que vous aurez des prospects qualifiés et donc de bons résultats. 

Évidemment, vous pouvez aussi passer trois heures à envoyer des centaines de messages en mode copier-coller, en vous trompant une fois sur deux de prénom d’un interlocuteur à l’autre ! Mais, je vous assure que vous n’aurez pas les mêmes résultats. 

6. SE RENSEIGNER SUR SON PROSPECT POUR DÉMARCHER EFFICACEMENT

Sans vous mettre en mode FBI 😎, prenez quand même 5 minutes pour vous renseigner sur vos prospects, surtout si vous démarchez en BtoB :

• Regardez si la personne à un site web.
• Checkez ses réseaux sociaux.
• Lisez ses contenus, etc.

Vous pouvez aussi le faire pour des particuliers. Cela vous permet d’identifier des angles d’approches possibles et surtout d’éviter d’énormes bourdes !

Une influenceuse qui répète qu’elle ne peut pas avoir d’enfant pour des raisons médicales n’a pas envie de recevoir des emails de démarchage pour des partenariats sur des produits bébé. 

De mon côté, une agence de marketing digital toute nouvelle m’a contacté en me demandant si je vivais correctement de mon activité… alors que je venais de publier, le matin même, un épisode de podcast et un article sur mon business à 7 chiffres (cherchez l’erreur 🙄).

7. RÉDIGER UN MESSAGE DE PROSPECTION EFFICACE 

Soyez direct pour parler de votre offre 

Je suis sûre que vous connaissez ces personnes qui tournent autour du pot, en nous contactant sur Instagram ou LinkedIn, en mode « ça à l’air cool ce que tu fais, tu peux m’en dire plus s’il te plait » ou « comment ça se passe pour toi ? », etc. 

Je ne sais pas vous, mais, je ne suis absolument pas fan de cette pratique. J’ai juste envie de répondre « écoute, je sais que tu es là pour prospecter, donc non merci ». Bref, cette technique met clairement tout le monde mal à l’aise. 

Donc, je vous invite vraiment à envoyer des messages ou emails de prospection clairs, précis et sans interprétation possible. Ne prenez pas votre prospect pour un idiot et respectez son temps. 

Vous pouvez utiliser l’humour pour expliquer à votre potentiel client que vous savez que le démarchage est parfois pénible, mais que vous avez la sensation qu’il a peut-être besoin de vos services ou produits. Expliquez clairement en quoi vous pouvez l’aider dès le début.

Pour démarcher des clients, un simple message bien tourné suffit à déclencher une discussion commerciale, si votre prospect a des besoins. 

Adressez un compliment détaillé à votre prospect

Je vous conseille aussi d’adresser un compliment, sincère évidemment, sur un aspect précis et spécifique de votre prospect (surtout s’il s’agit de démarchage BtoB). 

Évitez un « j’adore ce que vous faites ». Préférez un « j’ai adoré tel article de votre blog » ou « j’ai beaucoup aimé votre dernière vidéo, parce que… », etc. 

Utilisez un marqueur de crédibilité dans la présentation de votre entreprise

Après avoir clairement dit pourquoi vous contactez votre prospect, faites une présentation en quelques mots de votre activité. Pour plus de poids, insérez un marqueur de crédibilité.

Ne commencez pas à rédiger une biographie complète ! Par contre, n’hésitez pas à notifier :

• Si vous avez été cité dans un magazine ou dans un podcast.
• Si vous avez écrit un article dans un média.
• Le nombre de personnes que vous avez déjà accompagnées, etc.

Terminez par un appel à l’action précis pour guider votre potentiel client

Dites adieu aux messages de prospection qui se terminent par « qu’en dis-tu ? » ou « qu’en penses-tu ? ». 

Clairement, les personnes que vous démarchez n’en pensent et n’en disent rien ! 🤯 

Par contre, mettez un appel à l’action directe à la fin de votre message de démarchage, par exemple : 

• Un lien de calendrier pour prendre un rendez-vous.
• Un lien vers un petit questionnaire ou un audit, afin d’emmener votre prospect à la prochaine étape, etc.

Relancez vos prospects avec parcimonie 

Combien de fois relancer un prospect ? C’est LA grande question que se posent beaucoup d’entrepreneurs.

De mon côté, je ne suis pas commerciale, donc je ne relance qu’une seule fois. Je me dis que si la personne ne me répond pas après un email et une relance, c’est qu’il n’est pas nécessaire d’insister.

Trop relancer vos prospects vous fait perdre du temps, de l’énergie et risque d’énerver les destinataires de vos messages à répétition. 

Relancez une fois, mais pas n’importe comment. Ajoutez un élément, une plus-value, de façon totalement désintéressée, gratuite, qui n’engage à rien. Par exemple, « depuis mon dernier message, j’ai pensé à vous parce que j’ai lu tel article sur tel sujet qui était génial ». Vous pouvez aussi proposer une ressource que vous avez créée. 

Je ne démarche pas, mais je suis souvent amené à envoyer des messages à d’autres entrepreneurs de très haut vol pour leur proposer d’intervenir dans mon podcast J’peux Pas J’ai Business.

À chaque fois, je rédige ces messages en suivant toutes les étapes que je viens de vous donner et en y ajoutant beaucoup d’humour (on ne se refait pas 😄). 

D’ailleurs, un dernier petit conseil, n’hésitez pas à être créatifs pour sortir du lot plus facilement.