Découvrez comment construire une offre de A à Z

Aujourd’hui, vous allez découvrir la méthodologie complète pour construire une offre de A à Z. En effet, les lignes qui suivent font office de véritable tutoriel pour vous guider pas à pas dans la création de votre offre. Vous allez d’abord pouvoir vérifier si vous remplissez bien les conditions nécessaires pour réussir à élaborer une offre. On parlera ensuite de business model, de positionnement, de structuration, de tarif, de proposition commerciale, etc. Ce process détaillé et concret, en 7 étapes, vous donne la marche à suivre pour mener à bien la construction de votre offre. Et ce, peu importe votre thématique à partir du moment où vous vendez du produit digital, de l’accompagnement ou de la prestation de services. Allez, c’est parti !    

1. ÉTUDIEZ LES PRÉREQUIS POUR CONSTRUIRE UNE OFFRE 

Identifiez vos valeurs et celles de votre entreprise

Avant de commencer à construire une offre, identifiez clairement vos valeurs et votre vision concernant votre entreprise. 

Par exemple, il n’est pas pertinent pour un entrepreneur qui souhaite n’avoir aucune contrainte horaire de créer une offre de prestation de services où il vend son temps contre de l’argent. 

Déterminez votre domaine d’expertise

Définissez précisément le champ de votre domaine d’expertise qui sera la source de votre offre. Pour ça, dressez la liste de vos :

• Connaissances.
• Compétences.
• Expériences, etc. 

Définissez le positionnement de votre business

Définissez le positionnement de votre entreprise pour réussir à élaborer une offre cohérente en fonction de : 

• L’image que vous souhaitez renvoyer à vos futurs clients.
• La place que vous voulez occuper dans votre thématique.

Cette étape est essentielle pour construire une offre qui répond spécifiquement aux besoins de vos clients, pour attirer les bons prospects, pour convertir facilement, etc.   

Étudiez votre marché

Réalisez une étude rapide de votre marché avant de construire une offre. Pour ça, demandez-vous : 

• Quelles sont les grandes thématiques et les tendances de votre marché ? 
• Quels sont les besoins de votre cible ? 
• Qui sont vos concurrents et quels types d’offres proposent-ils ? 

Trouvez votre client idéal

Avant de concevoir une offre, identifiez votre client idéal :

• Quels sont ses besoins et ses envies ? 
• Quelle est la différence entre ses besoins et ses envies ? 
• Quelles sont ses habitudes de consommation ? etc. 

Ne cherchez pas à réinventer la roue !

Avant de construire une offre, soyez conscient que n’avez pas besoin de réinventer la roue pour vous différencier et vendre plus facilement ! 

D’ailleurs, méfiez-vous des idées novatrices qui n’existent nulle part ailleurs. En effet, cela signifie souvent que ce type d’offres sort totalement des habitudes de consommation de votre client idéal. 

Fuyez le perfectionnisme   

Vouloir à tout prix créer une offre absolument parfaite du premier coup est utopique. Vous ne pouvez pas tout anticiper. C’est uniquement en confrontant votre offre au marché que vous pourrez ensuite l’améliorer grâce aux retours clients, aux frictions observées dans le déroulé de l’offre, etc. 

À ce propos, le co-fondateur de LinkedIn, Reid Hoffman, a dit « si vous n’avez pas honte de la première version de votre produit, c’est que vous l’avez lancé trop tard ». Donc, ayez honte de la première version de votre offre et n’oubliez pas que « mieux vaut fait que parfait » 😉.  

2. CHOISISSEZ LE BON BUSINESS MODEL POUR CRÉER UNE OFFRE

Pour construire une offre, commencez par choisir son business model, c’est-à-dire son format :

• Prestation de service en individuel.
• Abonnement.
• Affiliation.
• Apport d’affaires.
• Forfait, etc.

Choisissez ce business model en fonction de :

• Vos goûts personnels.
• Vos objectifs business.
• Votre client idéal, ses envies, ses besoins et ses habitudes de consommation.
• Votre marché.

Et n’oubliez pas que vous devez construire une offre qui vous plaît, mais aussi et surtout une offre market fit, qui correspond à votre marché, à ses tendances, etc.  

3. IDENTIFIEZ LE POSITIONNEMENT DE VOTRE OFFRE

Déterminez votre unique selling proposition

Il est maintenant temps de déterminer votre unique selling proposition (proposition unique de vente), c’est-à-dire : 

• L’offre que vous voulez proposer.
• À qui s’adresse votre offre. 
• En quoi votre offre est meilleure ou différente de celle de la concurrence (mais souvenez-vous, inutile de réinventer la roue pour autant 😉). 

Votre différenciation peut passer par :

• Votre expérience, votre expertise → Ex. Vous avez travaillé 10 ans dans le secteur de la finance avant de devenir coach, donc vous proposez une offre de coaching autour de la finance.
• Votre méthode de travail → Ex. Vous êtes rédacteur et vous avez développé votre propre méthodologie pour rédiger des textes haut de gamme.
• Votre positionnement → Ex. Vous avez développé une approche client, un customer care particulier. 

Alignez vos objectifs avec le besoin client

Pour trouver le positionnement de votre offre, alignez vos objectifs avec les attentes de vos clients. Ces dernières doivent être mesurables. 

Cette partie liée aux objectifs de votre offre est interne à votre business et n’a pas vocation à être communiquée auprès de vos clients. 

Communiquez sur la promesse de votre offre

Avec votre offre, que promettez-vous comme transformation ou comme résultat ? La promesse de votre offre doit être crédible, tangible et alignée avec les besoins de votre client. 

À cette étape, faites attention au syndrome de l’expert qui consiste à formuler la promesse d’une offre avec des mots et du vocabulaire incompréhensibles aux yeux de vos clients. Donc, soyez concret et formulez vos phrases en vous mettant dans la peau de votre client idéal. 

Définissez les livrables 

Uniquement si cela est pertinent avec votre offre, définissez les livrables, c’est-à-dire ce avec quoi votre client va repartir s’il passe à l’achat.

Par exemple, un webdesigner peut créer une offre où le client repart avec un PDF en guise de brand-board. À l’inverse, un coach n’aura pas forcément de livrable à la fin de sa séance de coaching.    

4. STRUCTUREZ VOTRE OFFRE DE SERVICE

Délimitez les conditions de votre offre

La structure de votre offre comporte son positionnement, mais également les conditions de l’offre concernant : 

• Le paiement.
• La livraison.
• Le remboursement.
• Les conditions d’utilisation, etc.  

Votre offre peut, par exemple, nécessiter que le client respecte certaines obligations ou restrictions lorsqu’il utilise votre produit ou votre service. 

Déroulez votre méthodologie d’offre

À cette étape, déroulez ce qu’on appelle votre méthodologie d’offre. Elle correspond aux étapes principales que votre client a besoin de franchir pour obtenir les résultats de votre promesse d’offre. 

Pour les trouver, brainstormez afin de mettre en place les grandes bases du parcours client (inutile de rentrer dans les détails). 

Voici un exemple de méthodologie d’offre concernant un web designer qui propose une offre de refonte de site Internet : 

• Étape 1 → Identification des besoins de refonte.
• Étape 2 → Audit du site actuel. 
• Étape 3 → Création de maquettes et allers-retours avec le client pour validation.
• Étape 4 → Intégration des maquettes sur le nouveau site.
• Étape 5 → Finalisation du projet.   

5. FIXEZ LE TARIF DE VOTRE OFFRE

Rentabilité et rémunération

Construire une offre, c’est aussi fixer son tarif ! Et pour ce faire, vous devez commencer par le premier filtre qui concerne votre rentabilité et votre rémunération. La question à vous poser est la suivante : à partir de quel tarif êtes-vous rentable en vendant votre offre ?

Et si vous ne pouvez pas anticiper précisément le nombre de ventes, par exemple, faites des hypothèses en fonction de la taille de votre audience, du nombre maximum de clients que vous pouvez prendre chaque mois, etc. 

Marché

Pour fixer le tarif de votre offre, utilisez le deuxième filtre lié à votre marché : quel est le tarif de vos concurrents sur une offre à peu près similaire à la vôtre ? 

Ici, l’idée n’est pas forcément de vous aligner sur le marché. Vous pouvez tout à fait être plus cher ou moins cher si vous le souhaitez. 

Par contre, si tout le marché propose une offre aux environs de 1 000 € et que vous proposez la vôtre à 5 000 € vous devrez évidemment justifier ce tarif beaucoup plus élevé.

Message à renvoyer à vos clients

Le troisième filtre pour vous aider à fixer les tarifs de votre offre concerne votre positionnement, et plus globalement le message que vous souhaitez renvoyer à vos clients. 

Le tarif de votre offre vous permet, en effet, d’énoncer un message concernant le positionnement de votre offre.

Si vous proposez des tarifs élevés, faites attention à ne pas décevoir vos clients et à délivrer une prestation de haute qualité. 

Transformation 

Le dernier filtre pour fixer le tarif de votre offre concerne la valeur que vous apportez à vos clients. 

Plus vous apportez une transformation urgente et facile à mettre en place à votre client, plus vous pouvez appliquer un tarif élevé. La rapidité, une offre clé en main, un package, etc. se payent souvent cher. 

Et rappelez-vous qu’un tarif n’est pas définitif ! Vous pouvez le faire évoluer au fur et à mesure des ventes et des mois. Le tout est de ne pas augmenter puis de baisser vos tarifs tous les 15 jours, car ce fonctionnement ne renvoie pas le bon message à vos clients et à vos concurrents. Cependant, augmenter régulièrement vos tarifs est tout à fait ok 🙂.  

6. METTEZ EN PLACE LES 3 PILIERS DE VOTRE GESTION DE PROJET 

Planification 

Construire une offre, c’est penser à la gestion de projet qui comporte un premier grand axe : la planification. 

Pour que votre offre se déroule au mieux pour vous et votre client, réfléchissez en amont à ce dont vous avez besoin : 

• Vous faut-il des informations précises sur votre client ? 
• Devez-vous lui faire remplir un questionnaire ?
• Doit-il signer un contrat ? etc. 

Organisation

Après avoir planifié les actions nécessaires pour le bon déroulé de l’offre, demandez-vous comment vous devez organiser et gérer ce projet ? 

Pour l’organisation liée à la gestion de projet, je vous conseille d’utiliser un outil dédié comme Notion, ClickUp, Asana, Trello, etc. Centralisez toutes vos informations pour y avoir accès en un clin d’œil et connaître les actions que vous devez réaliser dans les temps. 

Communication

La dernière grande phase de la gestion de projet concerne la partie liée à la communication. Demandez-vous quels sont les points clés où vous devez communiquer avec votre client (onboarding, offboarding, etc.) et par quel canal : sms, mail, appel, etc.  

7. RÉDIGEZ LA PROPOSITION COMMERCIALE DE VOTRE OFFRE (FACULTATIF)

Construire une offre ne nécessite pas forcément de passer par cette dernière étape qui est facultative : la rédaction de votre proposition commerciale. Ce document peut être un simple template de présentation qui récapitule les grandes lignes de votre offre : 

• Cible.
• Promesse.
• Livrables.
• Conditions de paiement.
• Déroulé de l’offre dans les grandes lignes, etc.  

Sachez d’ailleurs que lorsque vous faites de la formation en ligne ou de l’accompagnement, votre page de vente est en quelque sorte votre proposition commerciale. 

De mon côté, avec la BSB Académie, mon programme signature pour accompagner les entrepreneurs à développer leur business, j’ai réalisé ma proposition commerciale sous forme de PDF. Et lorsqu’un prospect me demande des informations sur ma formation, je lui fournis ce document.