Aujourd’hui, je vous donne accès à un plan d’action concret pour réussir à fixer un prix de vente en seulement 5 étapes. Parce qu’être entrepreneur, c’est apprendre à appréhender la phase de création d’une offre, mais également celle de la tarification. Et déterminer le tarif qui correspond à un produit ou un service et qui permet d’être rentable en termes de chiffre d’affaires demande une solide méthodologie.
Vous allez donc découvrir 5 étapes à suivre pour définir vos prix de vente facilement. On va parler de seuil de rentabilité, d’analyse du marché, de positionnement d’entreprise, de valeur de transformation pour vos clients, etc. En bonus, on abordera quelques croyances limitantes concernant le rapport à l’argent et, pour finir, je vous dévoilerai les 3 règles d’or du pricing. C’est parti !
1. CALCULEZ VOTRE SEUIL DE RENTABILITÉ POUR FIXER UN PRIX DE VENTE
La première étape pour fixer un prix de vente est de calculer votre seuil de rentabilité concernant le produit ou le service que vous êtes en train de tarifer.
Pour cela, déterminez le taux horaire dont vous avez besoin afin de percevoir une rémunération qui vous permet d’avoir le niveau de vie qui vous convient. Le tout en prenant en compte le nombre d’heures consacrées à la réalisation de votre produit ou de votre prestation de services.
Spoiler alerte ! Si après ce calcul, le tarif que vous avez fixé pour votre offre génère une rémunération de 5 euros de l’heure, sachez que soit :
- Vous n’avez pas déterminé le bon prix de vente.
- Vous n’avez pas créé la bonne offre !
Petite précision pour les entrepreneurs qui vendent des formations en ligne : en ce qui vous concerne, ne prenez pas en compte le temps passé à créer votre programme de formation pour fixer vos tarifs et être rentable 😉.
2. AJUSTEZ VOS TARIFS EN FONCTION DU MARCHÉ
La deuxième étape pour ajuster votre prix de vente est de vous servir de la concurrence comme point de repère. Pour ça :
- Repérez les entreprises dans votre thématique, allez sur leur site Internet, sur leurs comptes Instagram, etc. et regardez leurs tarifs.
- Demandez à Chat GPT quel est le prix de vente moyen de votre offre sur votre marché (eh oui, cette solution peut s’avérer très efficace !).
Ensuite, prenez le premier tarif que vous avez défini à partir de votre rentabilité et ajustez-le à la hausse ou à la baisse en fonction de la moyenne de votre marché.
3. ADAPTEZ VOS PRIX DE VENTE À VOTRE POSITIONNEMENT D’ENTREPRISE
La troisième étape pour déterminer votre prix de vente est liée à votre positionnement d’entreprise et au message que vous souhaitez renvoyer à votre audience.
Voici deux exemples pour illustrer le fait que vos tarifs transmettent, à eux seuls, un message à vos prospects :
- Vous avez devant vous 2 ordinateurs identiques de la même marque. Le premier coûte 150 € alors que l’autre vaut 3 000 €. Qu’allez-vous penser ? Certainement que celui à 150 € est un modèle d’occasion ou une contrefaçon.
- Un photographe vous propose une prestation de portrait à 30 € et un autre professionnel vous présente la même prestation à 3 000 €. Qu’allez-vous penser ? Certainement que le photographe qui propose un tarif élevé offre une prestation de plus haute qualité. Pourtant, le freelance le moins cher est peut-être plus expert, mais n’a peut-être simplement pas osé tarifer plus cher.
Vous venez de le voir, vos tarifs communiquent pour vous sur votre positionnement d’entreprise. Alors, demandez-vous :
- Si votre business est plutôt premium ou plutôt accessible ?
- Si votre offre est volontairement peu chère pour donner envie aux prospects de passer à l’achat une première fois avant de revenir acheter d’autres produits plus élevés ? etc.
4. DÉTERMINEZ LA VALEUR DE LA TRANSFORMATION QUE VOTRE OFFRE APPORTE À VOS CLIENTS
À ce stade-là, vous avez réussi à fixer un prix de vente en le faisant passer par trois filtres : rentabilité, marché et positionnement. Il est maintenant temps d’analyser la valeur de la transformation que vous apportez à vos clients avec votre offre. Et ce, même si vous n’éradiquez pas la faim dans le monde 😉.
Par exemple, proposer une prestation de services qui résout un problème ou qui apporte une aide à vos clients pour atteindre un résultat précis à de la valeur. Surtout si vos clients ne peuvent pas atteindre leur objectif sans vous, que ce soit parce qu’ils n’ont pas les compétences, le temps, l’envie, etc.
Plus vous apportez une valeur perçue aux yeux de vos clients, plus vous pouvez ajuster votre prix de vente à la hausse. Et à contrario, moins un client a un énorme besoin d’acheter votre offre, moins il sera prêt à payer cher ! (Même si, dans ce cas-là, un travail sur votre marketing peut vous permettre de créer ce besoin afin de donner envie à vos prospects de passer à l’achat 🤩)
Attention ! À cette étape, ne rentrez pas dans l’émotionnel et dans la confiance que vous avez, ou non, en vous et en vos capacités pour augmenter ou diminuer vos tarifs. Demandez-vous simplement et objectivement quelle est la valeur de la transformation qu’apporte votre offre pour fixer votre prix.
5. AJUSTEZ VOTRE PRIX FINAL AFIN D’ADOPTER UNE POSTURE DE VENTE EFFICACE
Cette dernière étape pour fixer un prix de vente n’est pas obligatoire, mais je vous conseille vivement de prendre 5 minutes pour l’étudier.
Vous avez réussi à fixer un tarif vraisemblablement assez juste à travers les 4 étapes précédentes. Il est maintenant temps de parfaire le tout en vous posant la question suivante : comment vous sentez-vous par rapport au prix que vous avez devant les yeux ?
S’il vous semble trop bas ou trop haut, alors ajustez-le une dernière fois. Parce qu’il n’y a rien de pire que d’essayer de vendre un produit ou un service à un tarif qui ne vous semble pas légitime. Ce manque de conviction va se ressentir et vous risquez :
- D’être réticent à communiquer sur votre offre, et même à la vendre !
- De vous noyer dans un verre d’eau à la moindre objection client telle que « c’est trop cher ! ».
Alors qu’à contrario, fixer un prix de vente dont vous êtes persuadé de la valeur, vous permet d’adopter une posture de vente efficace.
Lors de cette dernière étape, il est donc important de ne pas totalement décorréler votre personnalité et vos émotions de votre tarif, pour vous sentir en confiance afin de parler de votre offre et de la vendre (sans pour autant laisser la place à votre éventuel syndrome de l’imposteur !).
Sachez également que vous pouvez tout à fait fixer un prix de vente puis le changer dans les semaines ou les mois à venir en fonction de la demande, de votre montée en compétences, etc. Lorsque j’ai débuté mon activité de coaching individuel, j’ai augmenté environ 6 fois mes tarifs durant la première année 😉.
FAUSSES CROYANCES ET RAPPORT À L’ARGENT
Un tarif élevé reflète une haute prétention de vous-même
Voici une croyance qui vient biaiser notre rapport à l’argent lorsqu’il s’agit de fixer un prix de vente : l’impression que, plus le tarif est élevé, plus cela reflète notre valeur en tant qu’être humain. Ce qui mène à se dire qu’un prix bas montre une personnalité gentille et qu’un prix élevé dénote d’une haute prétention de nous-mêmes. Ceci est évidemment faux !
Un prix élevé entraîne une obligation de perfection
Il est parfois intéressant de diminuer la part d’émotionnel et de personnel dans la question de la fixation de tarif. En effet, les entrepreneurs ont souvent l’impression que fixer un tarif bas sur une offre leur permet de ne pas se mettre de pression en ce qui concerne la qualité du produit ou du service et qu’à l’inverse, un tarif élevé demande absolument d’atteindre la perfection. Dans les deux cas, ces croyances sont totalement fausses.
LES 3 RÈGLES D’OR DU PRICING
Votre prix reflète votre expertise et non pas votre temps
La question du tarif est toujours un peu sensible pour les entrepreneurs. Et ce, parce que le modèle du salariat nous a appris que le temps vaut de l’argent. En effet, un salarié travaille un certain nombre d’heures pour une certaine rémunération. Ce qui n’est pas le cas d’un entrepreneur !
Le prix de votre produit ou de votre service reflète la qualité de ce que vous proposez, de votre expertise et non pas votre temps de travail. Et c’est pour cette raison que lorsque vous montez en compétences, vous devez augmenter vos prix. Eh oui, un avocat junior ne pratique pas les mêmes tarifs qu’un avocat avec 20 années d’expérience et tout le monde est ok avec ça dans la société 😉.
Le prix est une autre occasion de communiquer avec votre client idéal
Un freelance qui commence son activité en pratiquant des prix très bas a parfois l’impression qu’il va attirer plus de clients, car il est moins cher que la concurrence. Pourtant, c’est une très mauvaise stratégie, car un tarif beaucoup plus bas que la concurrence renvoie l’image à vos prospects que :
- Votre offre n’est pas de bonne qualité.
- Vous n’arrivez pas à trouver de clients.
De plus, avec des prix bas, vous allez vous retrouver face à des concurrents plutôt amateurs qui complètent simplement leur fin de mois de salariés et qui, eux, n’ont pas de réel enjeu entrepreneurial.
Donc, fixer un prix de vente très bas, pourquoi pas, mais uniquement pour recueillir vos premiers avis clients. Ensuite, augmentez vos tarifs sans oublier que le prix de vos offres communique un message à votre client idéal.
Chaque tarif est une promesse de valeur et non pas un simple chiffre
On l’a dit, votre tarif communique une valeur, une qualité, une expertise, une exclusivité, etc. Ce n’est pas juste un chiffre, mais une donnée qui reflète tout un univers. Donc, ayez conscience que vos prix sont un fort argument marketing au même titre qu’un reel Instagram ou qu’une page de vente.
Enfin, n’oubliez pas que l’argent est un outil au service de votre vie idéale d’entrepreneur. En effet, on a tendance à accorder au chiffre d’affaires et à l’argent, une valeur beaucoup trop émotionnelle. Alors, inutile de le diaboliser ou d’en faire un goal à tout prix (c’est le cas de le dire 😅).