Découvrez comment vendre plus grâce à une technique de neuromarketing

Aujourd’hui, on va voir comment vendre plus et mieux. Vous le savez, la concurrence est rude et les clients sont de plus en plus intentionnels dans leurs passages à l’achat. Réussir à augmenter les ventes demande donc la mise en place d’une stratégie marketing optimisée pour convaincre vos prospects. Spoiler alerte : le levier à utiliser pour vendre plus se situe dans le domaine du neuromarketing !    

Et j’ai une bonne nouvelle pour vous : la méthode qui suit ne demande aucune ressource financière et peut s’implanter facilement dans votre business, quel que soit votre niveau dans le monde de l’entrepreneuriat. Préparez-vous à mettre en place facilement la stratégie de vente la plus efficace et la plus adaptée à votre audience. C’est parti !   

APPRENEZ À VENDRE PLUS GRÂCE AU NEUROMARKETING 

Qu’est-ce que le neuromarketing ?

Le neuromarketing est l’alliance des neurosciences et du marketing. Les neurosciences étudient le fonctionnement du cerveau et la façon dont celui-ci influence nos prises de décisions, nos émotions, nos comportements, etc. Et le marketing est la mise en œuvre de différentes techniques de vente.   

Voici un exemple d’utilisation du neuromarketing pour vendre plus : la vision d’une étiquette rouge sur un produit de supermarché indique directement à notre cerveau qu’il y a une réduction intéressante. Cette association est un véritable hack neuromarketing qui nous est envoyé, à nous consommateurs, pour nous convaincre de l’offre, du prix de vente, etc., et nous faire passer à l’achat. 

Pourquoi utiliser une technique de neuromarketing pour augmenter les ventes ? 

Vous l’avez compris, le neuromarketing est l’étude du cerveau afin de convaincre vos prospects, de faciliter leur prise de décision et leur passage à l’achat. En tant qu’entrepreneur, il est donc très intéressant de s’intéresser aux bases du neuromarketing pour réussir à vendre plus et mieux.

En effet, l’utilisation du neuromarketing permet de déterminer le profil de votre audience, afin : 

• De mieux comprendre vos clients.
• De créer des produits et des services qui répondent aux besoins et désirs de votre cible.
• De parler de vos offres de la bonne façon afin de tisser un lien avec les membres de votre audience.
• D’identifier le type d’arguments à mettre en avant pour convaincre.
• De mettre en place des campagnes impactantes avec un discours de vente pertinent.
• De rédiger des pages de ventes ciblées. 
• D’adopter les bonnes stratégies de communication pour aider les prospects à passer à l’achat, etc. 

Beaucoup de professionnels n’étudient pas leur client idéal, car ils pensent simplement avoir l’audience qui leur ressemble. Eh bien sachez que je ne suis pas d’accord avec cet adage. Vous allez par exemple découvrir que le profil psychologique principal de l’audience de mon entreprise TheBBoost est différent du mien 😉.  

SEGMENTEZ VOTRE AUDIENCE POUR OPTIMISER VOTRE STRATÉGIE MARKETING 

La technique de neuromarketing qui vous permet de vendre plus nécessite au préalable de segmenter votre audience à partir d’un test. Ceci afin de déterminer le profil psychologique de vos futurs clients. Plusieurs outils existent en la matière : DISC, MBTI, etc. 

J’apprécie tout particulièrement le test DISC qui propose une grille de lecture des comportements humains. Chaque lettre représente un type de profil qui est associé à une couleur :

• Le D signifie « Dominance » et est associé à la couleur rouge.
• Le I signifie « Influence » est associé à la couleur jaune.
• Le S signifie « Stabilité » est associé à la couleur verte.
• Le C signifie « Conformité » et est associé à la couleur bleue. 

Le principe est que nous possédons tous ces quatre couleurs de profil psychologique en nous (vous aurez le détail de chaque profil dans les lignes qui suivent 😉). Cependant, nous avons un profil prédominant qui régit notre façon d’agir, de réagir et d’interagir avec les autres. Ainsi, en fonction du profil de chaque personne, il est possible d’adapter notre communication pour être plus impactant. 

Pour optimiser votre stratégie business, vous allez donc devoir connaître la couleur DISC de votre audience. Et comme il ne s’agit pas d’une ou deux personnes, mais de centaines ou de milliers d’individus, vous pouvez par exemple mettre en place un quiz avec 4 résultats possibles correspondant aux 4 couleurs du DISC (pour les plus curieux, j’utilise l’outil TryInteract pour la création de mes quiz 😉). 

De mon côté, j’ai choisi de créer un quiz en lien avec mon business, qui s’intitule « quel type d’entrepreneur êtes-vous ? ». L’idée n’est évidemment pas de donner une couleur comme résultat aux membres de mon audience qui passent ce quiz. Par contre, j’associe chacun des 4 résultats possibles à un profil type, et donc une couleur du DISC. Ceci afin de pouvoir segmenter mon audience pour ensuite mettre en place une communication et une stratégie marketing efficace dans le but d’augmenter les ventes. 

Connaître le profil type de vos prospects est la clé pour vendre plus. Donc, si vous ne voulez pas créer un quiz, prenez tout de même le temps d’analyser le type de personnalité majoritaire qui compose votre audience. Et ce, avec l’outil qui vous convient le mieux. Vous pouvez aussi simplement analyser les feedbacks que vous avez le plus souvent, les témoignages clients, le type de contenu qui fonctionne le mieux auprès de votre audience, etc. 

ADAPTEZ VOTRE STRATÉGIE DE VENTE EN FONCTION DU PROFIL PSYCHOLOGIQUE DE VOS CLIENTS

Vendre à une audience au profil « dominant »

Selon l’outil DISC, les prospects au profil « dominant » peuvent présenter certains des traits de caractère suivants : 

• Leader.
• Fonceur.
• Ambitieux.
• Confiant.
• Audacieux.
• Assertif.
• Orienté résultat.
• Impatient.
• Dominant.
• Orgueilleux, etc. 

À titre indicatif, les personnalités suivantes ont un profil « dominant » : Steve Jobs, Gordon Ramsay, Daenerys Targaryen, etc. Petite information supplémentaire : ma personnalité correspond en grande partie à ce profil psychologique ☺️.  

Voici quelques conseils neuromarketing afin d’adapter votre stratégie de vente à une audience avec un profil « dominant » : 

• Adoptez une approche de vente directe et concise.
• Rédigez des pages de vente courtes avec des argumentaires percutants et qui vont droit au but.
• Communiquez sans fioriture. 
• Utilisez des challenges, des défis pour attirer l’attention.
• Mettez en avant les résultats chiffrés que vous promettez avec votre offre, les avants/après, les transformations concrètes obtenues par vos anciens clients. 

Vendre à des prospects au profil « influent »

L’outil DISC indique que les clients au profil « influent » peuvent présenter certains des traits de caractère suivants :

• Enthousiaste.
• Optimiste.
• Charmeur.
• Persuasif.
• Qui se nourrit d’interactions sociales.
• Qui aime être au centre de l’attention.
• Commercial.
• Tchatcheur.
• Extraverti.
• Rayonnant.
• Impulsif.
• Trop bavard.
• M’as-tu-vu, etc.

À titre indicatif, les personnalités suivantes ont un profil « influent » : Oprah Winfrey, Robbie Williams, Richard Branson, Tony Stark, etc. 

Voici quelques conseils neuromarketing afin de réussir à augmenter vos ventes auprès d’une audience au profil psychologique « influent » : 

• Adoptez une communication qui souligne l’aspect communautaire de votre audience.
• Mettez en avant des témoignages clients et des commentaires (privilégiez les témoignages de clients avec un profil « influent » afin d’avoir plus d’impact 😉).
• Montrez le nombre de personnes présentes dans votre communauté.
• Faites des lives pour créer du lien.
• Utilisez le format vidéo pour communiquer.
• Échangez régulièrement avec les membres de cette audience et soyez à leur écoute afin qu’ils puissent parler d’eux.  

Vendre à des clients au profil « stable »

Selon le DISC, les personnes avec un profil psychologique « stable » présentent souvent plusieurs de ces traits de personnalité : 

• Calme.
• Patient.
• Stable émotionnellement.
• Apaisant.
• Qui privilégie l’humain.
• Qui recherche l’harmonie.
• Qui est dans le care et l’attention aux autres.
• Qui n’aime pas les conflits.
• Prévisible.
• Résistant aux changements.
• Indécis.
• Lent dans la prise de décision, etc. 

Les personnalités suivantes ont un profil « stable » : Nelson Mandela, Samsagace Gamegie, Luna Lovegood, etc. Petite information supplémentaire : une grande partie de l’audience de TheBBoost à ce type de profil psychologique ❤️. 

Voici quelques conseils concernant l’approche marketing à mettre en place pour réussir à vendre plus à une audience au profil psychologique « stable » : 

• Adoptez une stratégie de vente douce et rassurante.
• Mettez en avant la fiabilité de votre offre.
• Démontrez que votre produit ou votre service convient à cette audience.
• Valorisez les témoignages clients pour prouver que votre offre n’est pas une arnaque (privilégiez les témoignages de clients avec un profil « stable » afin de convaincre votre cible).
• Ne vendez pas d’énormes résultats, au risque de faire peur à ce type d’audience. Par exemple, lorsque je vends ma formation la BSB Académie, je ne mets pas en avant les clients qui ont eu des résultats incroyablement spectaculaires. Cela risque d’effrayer les membres de mon audience et de les faire douter d’eux-mêmes et de mon offre.  
• Prenez le temps d’échanger régulièrement avec cette audience.
• Privilégiez les ventes lors de lancement sur une longue période, plutôt que les ventes flash en 24 h ou 48 heures seulement. 
• Répondez aux questions de ces prospects pour les rassurer au maximum. 

Vendre à une audience au profil « conforme »

Le DISC indique que les personnes au profil « conforme » présentent souvent les caractéristiques suivantes : 

• Analytique.
• Méticuleux.
• Méthodique.
• Précis.
• Qui valorise la qualité.
• Qui se base sur la data.
• Qui prend des décisions après avoir analysé tous les paramètres.
• Qui a besoin de tout maîtriser, connaître, planifier et comprendre.
• Très critique.
• Très distant, etc.

Les personnalités suivantes ont un profil « conforme » : Bill Gates, Sherlock Holmes, Hermione Granger, etc. Autre petite information : je me reconnais aussi beaucoup dans ce profil 🤓.

Voici quelques conseils neuromarketing afin de vendre plus aux prospects avec un profil « conforme » : 

• Adoptez une stratégie de vente qui entre dans les détails.
• Mettez en avant des données précises sur votre page de vente.
• Rédigez une longue FAQ afin de répondre à toutes les objections possibles.
• Répondez précisément à toutes les questions de votre prospect.
• Parlez de votre expertise.
• Communiquez sur vos références, vos passages dans les médias, votre légitimité, etc. 

Gardez en tête que même s’il existe une tendance majoritaire d’un profil dans votre audience, les 4 types de profils psychologiques sont tout de même présents. Le neuromarketing basé sur le profil de votre audience nécessite donc quand même une communication large sur votre page de vente, par exemple 😉. 

ÉVITEZ CES 3 PIÈGES POUR RÉUSSIR À AUGMENTER VOS VENTES  

Ne catégorisez pas chaque type de client

Pour vendre plus avec une technique de neuromarketing, ne catégorisez pas l’ensemble de votre audience. Chaque individu à sa propre personnalité et peut incarner plusieurs profils à la fois, selon le jour, le contexte, etc. 

Les outils qui aident à déterminer une sorte de profil psychologique ne représentent évidemment pas la complexité de nos personnalités. Les résultats obtenus doivent simplement vous aider à aiguiller votre stratégie de communication pour vendre en fonction de la tendance que vous avez détectée. 

Ne devenez pas inflexible pour réussir à vendre plus

Pour augmenter vos ventes, restez flexible et adaptez votre stratégie marketing à la réalité de la société et à ce qui se passe sur votre marché. Parce que selon votre situation, selon la situation de votre audience, selon l’offre que vous avez créée, certaines données peuvent changer, se nuancer, s’ajouter, etc. 

Pour vendre plus, déterminez simplement une direction globale, sans tomber dans la tentation de vous enfermer dans un « mon audience est comme-ci ou comme-ça ». 

Ne négligez pas tous les autres facteurs qui influencent le processus d’achat

Réussir à vendre votre produit ou votre service, c’est avant tout comprendre que plusieurs facteurs influencent le processus d’achat de vos prospects. Le type de personnalité de votre audience ne fait évidemment pas tout 😉. 

Des influences personnelles, culturelles, économiques, sociologiques, politiques, etc. existent et influencent les ventes.