Aujourd’hui, vous allez voir comment vendre avec une petite audience. En effet, sachez qu’il est tout à fait possible de réussir à développer votre business avec une communauté restreinte. En appliquant les conseils marketing qui suivent, vous pourrez facilement vendre vos produits ou vos services en ligne sans avoir des milliers d’abonnés.
C’est Jeremy Kohlmann qui va tout vous expliquer. Jeremy est un expert marketing de la vente d’offres à des tarifs élevés avec de petites audiences très qualifiées. Il comptabilise moins de 30 000 abonnés tous réseaux sociaux confondus et génère un chiffre d’affaires de 2,5 millions d’euros par an. Voici un aperçu du programme qui vous attend : différence entre la stratégie de vente d’un influenceur et d’un entrepreneur, augmentation de votre taux de conversion, construction d’une petite audience qualifiée, offres high ticket, appel diagnostic avec vos futurs clients, création de contenu avec le direct response marketing, etc.
1. DISTINGUEZ LA STRATÉGIE DE VENTE D’UN ENTREPRENEUR DE CELLE D’UN INFLUENCEUR
Pour réussir à vendre avec une petite audience, commencez par bien différencier ce qui sépare le modèle économique d’un influenceur de celui d’un entrepreneur :
- L’influenceur vend l’attention de son audience à des marques, donc, plus sa communauté est grande, plus son chiffre d’affaires augmente.
- Pour l’entrepreneur, son audience n’est qu’un canal de communication au service de son entreprise et de ses offres. Il n’a donc pas besoin d’une grande communauté, mais de beaucoup de clients. Et pour avoir de nombreux clients, il doit attirer l’attention de prospects qualifiés, appartenant à sa cible, ayant le bon niveau de conscience dans leur processus d’achat, etc.
Il est donc plus facile d’atteindre seulement quelques centaines de prospects très qualifiés en parlant de sujets de niche plutôt que d’essayer de convaincre une large audience d’acheter vos produits ou vos services.
2. CONSTRUISEZ UNE OFFRE QUI RÉPOND À UN PROBLÈME SPÉCIFIQUE POUR VENDRE AVEC UNE PETITE AUDIENCE
Jeremy Kohlmann a réussi à générer ces premiers 100 000 euros de ventes avec seulement :
- 200 personnes sur sa mailing list.
- 80 abonnés sur YouTube.
- 1 500 contacts sur Facebook.
Sa réussite est liée au fait qu’il répondait à un problème très spécifique, pour une audience extrêmement ciblée, avec une offre relativement chère qui avait fait ses preuves. Vendre peu de quantité lui a ainsi permis d’atteindre un chiffre d’affaires conséquent.
Retenez bien que, plus le problème que vous réglez avec votre offre est douloureux et précis, plus votre client idéal est spécifique, plus vous proposez un tarif haut de gamme et plus votre petite audience est rentable 🤩.
3. VENDEZ DES PRODUITS OU DES SERVICES HIGH TICKET À VOTRE PETITE COMMUNAUTÉ
Si vous vous adressez à une petite communauté et que vous ne souhaitez pas vendre votre offre à un grand nombre de clients, ne proposez pas de petits prix.
Si vous voulez réussir à vendre avec une petite audience et générer de grands revenus, vous devez créer une offre dite « high ticket », c’est-à-dire haut de gamme. En marketing, une offre :
- « Low ticket » vaut moins de 100 euros.
- « Mid ticket » est comprise entre 100 euros et environ 900 euros.
- « High ticket » commence à partir de 1 000 euros pour un produit et environ 1 500 euros pour un service (accompagnement, coaching, freelancing, etc.).
Cependant, créer un produit high ticket ne signifie évidemment pas vendre ce que vous proposiez à seulement 47 euros au tarif de 2 000 euros 😉. Cette offre se construit différemment et s’adresse à une cible différente.
4. OPTIMISEZ VOTRE SYSTÈME DE CONVERSION AVANT D’ENVISAGER L’ACQUISITION D’UNE PLUS GRANDE AUDIENCE
Soyez conscient qu’il est inutile d’essayer d’élargir votre communauté si vous avez déjà des difficultés à vendre à votre audience actuelle. En d’autres mots, un taux de conversion de 0 % sur une petite audience restera un taux de conversion de 0 % même sur une large audience 😉.
Commencez plutôt par identifier précisément votre client idéal :
- Quelle part de votre audience actuelle est engagée ?
- Quelles sont les similitudes dans les profils des membres de votre communauté ?
- Quelles sont les habitudes d’achat de votre audience ? Etc.
Clarifier le profil de votre persona est relativement facile avec une petite audience. Vous devez ensuite prendre le temps de vous concentrer sur votre marketing, vos techniques de vente, etc.
Par exemple, lorsque vous lancez un podcast avec une petite audience, ne cherchez pas tout de suite à acheter du matériel haut de gamme. À ce moment-là, votre but n’est pas de produire un contenu audio absolument parfait pour toucher des millions de personnes. Vous devez avant tout faire passer votre message afin de réussir à créer un lien avec votre petite communauté pour convertir puis vendre votre offre.
C’est uniquement lorsque vous avez un haut niveau de compréhension de votre cible et que vous arrivez à vendre votre offre que vous pouvez chercher à acquérir une plus grande audience.
C’est parce que le jeu de l’audience coûte très cher que vous devez d’abord générer du chiffre d’affaires avant de chercher à faire grossir votre communauté. Votre écosystème d’offre et de conversion doit bien fonctionner sur une petite audience afin que vous soyez sûr d’être rentable avec seulement quelques ventes lorsque vous investirez de l’argent pour gagner en visibilité.
5. AFFICHEZ UNE IMAGE PROFESSIONNELLE SUR VOS RÉSEAUX SOCIAUX
Pour vendre avec une petite audience, mettez à jour votre profil sur les réseaux sociaux afin qu’il reflète une image professionnelle (photo de profil, description, etc.).
D’ailleurs, en ce qui concerne votre description, allez à l’essentiel. Elle doit permettre :
- D’identifier précisément votre métier ou votre domaine d’expertise.
- D’annoncer ce que vous vendez et la promesse de votre offre.
- De décrire à quelle cible votre service ou votre produit s’adresse.
6. JOUEZ LE JEU DES ALGORITHMES POUR OBTENIR DES ABONNÉS QUALIFIÉS
Construire une audience en partant de zéro demande de jouer un peu le jeu des algorithmes. Ne cherchez pas pour autant à hacker le système qui est simple à comprendre dans les grandes lignes. Les plateformes veulent que les utilisateurs restent le plus longtemps possible pour qu’elles puissent diffuser plus de publicité et gagner de l’argent. Donc, le meilleur moyen d’être dans les bonnes grâces des algorithmes est de créer et publier du bon contenu pour que les utilisateurs restent longtemps sur ledit réseau social 😉.
Et surtout, avec une petite audience, créez du contenu qui adresse le problème de votre cible et non pas du contenu d’influence qui montre vos dernières vacances 😅. Vous devez juste, au jour le jour, faire en sorte de créer et publier les types de contenus qui sont les plus susceptibles d’être poussés par les plateformes.
Par exemple, actuellement sur Instagram, ce ne sont pas les photos qui fonctionnent, mais les reels et certains carrousels. Alors, ne nagez pas à contre-courant et créez simplement des reels qui ciblent directement votre petite audience. C’est le moyen le plus efficace afin de permettre à chaque réseau social de savoir à qui montrer votre contenu. Vous aurez ainsi une audience hautement qualifiée et vous pourrez optimiser vos ventes.
7. CRÉEZ DU CONTENU PERCUTANT AVEC LE DIRECT RESPONSE MARKETING
Utilisez le direct response marketing pour vendre avec une petite audience. Cette technique consiste à créer du contenu très simple et direct afin de parler :
- Des problèmes que rencontre votre client idéal.
- Des solutions qu’il a peut-être essayées et qui n’ont pas fonctionné.
- De la manière dont vous pouvez l’aider.
Ce type de stratégie marketing est à l’opposé du branding qui consiste, par exemple, à diffuser une publicité pour mettre en avant l’image de marque de Coca-Cola.
8. ADOPTEZ UNE ROUTINE D’ENGAGEMENT SUR VOS RÉSEAUX SOCIAUX
Si vous avez une toute petite audience que vous souhaitez étoffer, mettez en place une routine d’engagement en :
- Interagissant avec des comptes sur votre thématique → likes, commentaires, etc.
- Créant de la connexion avec vos prospects → répondez à vos commentaires, à vos messages, etc.
Voici quelques conseils pour réussir à mettre en place une routine d’engagement :
- Dans le livre Atomic Habits de James Clear, l’auteur indique que pour instaurer une nouvelle routine vous devez la caler avec une habitude qui est déjà présente dans votre vie. Par exemple, profitez de vos trajets en transport en commun pour réaliser votre routine d’engagement.
- Identifiez 5 à 10 comptes connus et 2 ou 3 hashtags. Puis, likez et commentez chaque jour les publications de 10 à 20 personnes différentes qui interagissent avec ces comptes et qui sont dans votre thématique. C’est un excellent moyen pour vous faire connaître et entrer doucement en contact avec vos prospects 😍.
9. DONNEZ ENVIE D’ACHETER VOTRE OFFRE AU LIEU DE LA VENDRE
Ce qui suit va vous paraître contre-intuitif, mais pour vendre avec une petite audience, vous ne devez rien vendre dans 90 % à 95 % de vos contenus !
Ce que vous devez mettre en avant la majorité du temps est votre expertise, la démonstration de vos compétences, votre valeur ajoutée, vos réponses aux questions de vos futurs clients, etc. Vos contenus doivent avant tout vous permettre de créer de l’autorité dans votre domaine d’activité pour tisser un lien de confiance avec vos prospects.
Comprenez qu’il existe une grande différence entre vendre et donner envie d’acheter :
- Vendre → Poussez vos prospects à acheter.
- Donner envie d’acheter → Attirez vos futurs clients.
Donc, lorsque vous mettez en avant ponctuellement une communication commerciale, faites en sorte de maximiser votre taux d’engagement. Par exemple, vous pouvez le faire dans un reel en indiquant : si vous êtes dans telle situation, commentez avec le mot « méthode ». Puis, envoyez aux membres de votre audience une ressource avec de la valeur sur le sujet en question.
Ce premier engagement vous permettra ensuite de contacter ces personnes en message privé afin de leur poser quelques questions de « setting » pour déterminer si leur profil correspond à votre cœur de cible, voir si vous pouvez les aider, etc.
10. PROPOSEZ UN APPEL DIAGNOSTIC À VOS FUTURS CLIENTS
Lorsque vous avez réussi à entrer en contact avec un prospect sur les réseaux sociaux, proposez-lui un appel diagnostic. Durant ce premier moment d’échange, vérifiez son besoin, si vous pouvez l’aider, etc., mais sans rien lui vendre. Attendez la fin de l’appel pour lui présenter votre pitch sur ce que vous avez à lui proposer.
Jeremy et ses équipes vont jusqu’à ne pas du tout parler de leurs offres durant ce premier appel diagnostic (sauf si les planètes sont 100 % alignées). Ils proposent un véritable premier appel de coaching offert où ils n’ont rien à vendre. Le prospect peut donc prendre l’appel sans carte bleue, les mains dans les poches 😁. Et si à la fin de ce premier appel le prospect veut en savoir plus sur leurs offres, un second appel est alors programmé.
Entre ces deux appels, des ressources de valeur sont envoyées, permettant de vérifier, lors du second appel, si le prospect a consulté ce document et d’évaluer ainsi son niveau d’engagement.
N’hésitez pas à utiliser cette technique si elle vous semble pertinente avec votre domaine d’activité. Elle peut vous permettre d’être plus détendue et de ne pas avoir l’impression d’être en mode prospection 😮💨.
11. METTEZ EN AVANT LE COÛT DE NON-RÉSOLUTION DU PROBLÈME DE VOTRE PROSPECT POUR VENDRE À UN PRIX ÉLEVÉ
Pour vendre avec une petite audience une offre à un tarif élevé, mettez en avant la résolution d’un problème très précis et non pas votre service.
Avec cette technique de vente, une graphiste ne va pas mettre en avant sa prestation de service, mais ce qu’elle va régler comme problème pour son futur client, grâce au graphisme 😇. Le tout est de trouver un problème qui coûte beaucoup d’argent à l’entreprise, qui est très douloureux ou qui lui demande trop d’énergie.
Par exemple, une entreprise de BTP n’est pas clairement identifiée comme telle en ligne et perd de très gros contrats. La graphiste peut expliquer qu’elle va résoudre ce problème de taille avec une nouvelle identité visuelle, ce qui justifie la vente de ses services à 10 000 euros. Ce prix ne semblera pas excessif, car l’inaction de l’entreprise lui coûte actuellement 1 million d’euros par an.
BONUS : VOUS POUVEZ CHOISIR DE VENDRE AVEC UNE PETITE AUDIENCE SANS CRÉER DE CONTENU EN LIGNE
Si vous préférez éviter la course au marketing, à l’audience et aux réseaux sociaux, vous pouvez tout à fait choisir de ne pas créer de contenu en ligne pour vendre et vous concentrer sur des actions dans la « vraie vie » (oui, je sais, cette phrase vient de faire frémir la team des introvertis 😁).
Il vous suffit de participer à des évènements, de connecter avec des personnes, de partager votre vision puis d’approfondir la conversation. Toute la phase de nurturing aka. de relation avec votre prospect puis de vente se fait alors en physique autour d’un café, au détour d’une conférence, etc.
RETROUVEZ JEREMY KOHLMANN
- Site de Jeremy Kohlmann
- Instagram de Jeremy
- Chaîne YouTube de Jeremy
- Livre « how to make money » de Felix Dennis