Les 5 règles à suivre pour fixer ses tarifs et être rentable

Mis à jour en janvier 2022.  

Comment fixer ses tarifs pour être rentable dès le début de son aventure entrepreneuriale ? C’est souvent une des premières questions qu’on se pose en tant qu’indépendant. Eh oui, on ne va pas se mentir, l’argent et la tarification sont quand même le nerf de la guerre ! Alors, aujourd’hui, on va voir les 5 règles à suivre pour définir vos prix et réaliser un chiffre d’affaires qui correspond à la juste valeur de votre travail. 

Pour ce faire, on va aborder les thèmes qui suivent : rémunération, clients, taux horaires, charges, cotisations, nombres magiques (suspens !), mindset, etc. Ces conseils vous concernent, que votre business repose sur de la prestation de service, de l’infopreneuriat ou de la vente de produits physiques. 

RÈGLE N^o 1 : ARRÊTER DE CROIRE QU’UN DÉBUTANT DOIT APPLIQUER DES PRIX AU RABAIS 

Un entrepreneur qui débute a souvent tendance à se dire qu’il doit pratiquer des tarifs bas. Et je sais de quoi je parle ! J’ai commis cette erreur et j’ai mis presque 2 ans à m’en remettre 😕. Alors, lisez attentivement ce qui suit.

Lorsque vous lancez votre activité, vous pouvez être tentés de croire que fixer des prix en dessous du marché vous permet : 

• Option 1 : d’attirer plus facilement des clients, car vous vendez le même produit ou service que la concurrence, mais moins cher. 
• Option 2 : d’être moins stressés concernant votre première offre, car vous vous dites, « comme ce n’est pas cher, si la qualité n’est pas encore au top du top, ce n’est pas trop grave ». 

Dans la première option, vous vous tirez littéralement une balle dans le pied (oui, rien que ça) :

• Au début, vous allez en effet attirer des clients, mais uniquement ceux avides d’acheter à bas prix, coûte que coûte. Croyez-moi, ces clients sont souvent les plus pénibles et les plus exigeants, ce n’est donc clairement pas un cadeau. 
• Ensuite, dès que vous allez vouloir augmenter vos prix (généralement au bout de 1 an), ces chers clients iront à la recherche du prochain débutant. Pourquoi ? Parce que ce petit nouveau pratiquera également des tarifs moins chers que les vôtres. 

En plus, cette façon de déterminer ses prix participe clairement à plomber un marché ou un domaine d’activité.

La deuxième option est également une fausse bonne idée. Fixer ses tarifs pour être moins cher que la moyenne, sous prétexte « qu’on est débutant », n’est pas une analyse correcte. Vous êtes un professionnel et vous avez les qualités nécessaires liées à votre business. C’est pourquoi vous avez le droit, en tant que tel, d’être payé à votre juste valeur pour votre produit/service. Et ce, même si vous n’avez pas 10 ans d’expérience ! 

Posez-vous la question suivante : est-ce que lorsqu’un nouveau salarié intègre une entreprise, on lui enlève une partie de son salaire, durant les premières semaines, sous prétexte qu’il ne connaît pas encore tous les process ou qu’il est un peu moins performant que ses collègues déjà en place ? Je suis sympa, je vous donne la réponse : non 😉.

Eh bien dites-vous que c’est la même chose pour vous, en tant qu’entrepreneurs. Oui, vos produits/services s’amélioreront avec le temps, et c’est logique. Mais ça ne justifie pas de les sous-vendre, comme si vous cherchiez à vous excuser de débuter dans votre business.

RÈGLE N^o 2 : DÉTERMINER SON TAUX HORAIRE POUR FIXER SES TARIFS 

Quand on débute en tant qu’indépendant, on ne sait pas vraiment par où commencer pour fixer ses tarifs. Et encore plus pour les entrepreneurs qui vendent leur temps : accompagnement, coaching, etc.

Vous vous demandez peut-être, par exemple, quel chiffre d’affaires vous devez réaliser pour gagner au minimum l’équivalent d’un SMIC (soit environ 1 300 euros net par mois) ? 

Pour déterminer le chiffre d’affaires qui vous permet d’avoir la rémunération nette que vous souhaitez, prenez en compte :

• Les frais liés à votre activité (matière première pour un produit physique, temps de création pour une prestation de service, support de communication, outils informatiques, logiciels, etc.).
• Les charges diverses (assurance, frais bancaires, etc.).
• Les taxes, cotisations et impôts.
• Le nombre de jours par semaine et le nombre d’heures par jour que vous souhaitez travailler (vous suivez toujours ? 😅).
• Le nombre de jours de congés que vous souhaitez prendre chaque année. 

Pensez évidemment au fait que vous allez devoir passer du temps à prospecter pour trouver des clients, à gérer votre entreprise administrativement parlant, etc. 

Faites vos petits calculs puis établissez votre tarif horaire ou votre tarif journalier minimum. 

Ensuite, ramenez ce montant au temps nécessaire pour réaliser votre mission, prestation ou pour vendre votre produit.

D’ailleurs, si vous vendez des produits physiques, calculez le nombre d’heures passées sur votre création. Et si vous vendez un produit que vous n’avez pas créé, gardez en tête ce qui suit : vendre un seul produit par jour à 200 €, ne demande pas le même investissement en temps et prospection, que de vendre 10 produits par jour à 20 € !

RÈGLE N^o 3 : SE SERVIR DE LA MAGIE DES NOMBRES POUR VENDRE 

Appliquez un tarif qui se termine par les chiffres 9 ou 7

Cette question revient régulièrement lorsqu’on aborde le fait de fixer ses tarifs : vaut-il mieux terminer son prix de vente par un 9, un 0 ou un 7 ? 

Il n’y a pas de réponse unique à cette question. Attention, je vais être extrêmement simpliste dans ma réponse (les experts en marketing me pardonneront), car mon objectif est de vous aider à déterminer vos tarifs de manière concrète, dès à présent. L’idée n’est pas de vous faire un cours sur la psychologie de la vente.

Utiliser un prix qui se termine par un 9 ou un 7 est une stratégie à privilégier pour les consommateurs qui cherchent à réaliser une « bonne affaire » : 9,99 €, 99 €, 7,99 €, 97 €, etc.

Pourtant, entre 99 € et 100 €, il n’y a bien qu’un seul euro de différence ! Mais psychologiquement, l’impact est énorme. 

Je vous conseille donc cette stratégie si vous vendez vos produits/services à des clients qui ne roulent pas sur l’or.

Fixez un prix qui se finit par 0

Le chiffre 0 correspond à un compte rond. C’est simple, clair, précis.

Terminer son tarif par un 0 donne l’impression d’une offre premium, d’une offre dans laquelle on n’a rien à cacher et qui vaut son pesant d’or. Tout cela est, évidemment, à prendre avec les pincettes de l’interprétation inconsciente. 

Privilégiez donc cette stratégie pour des produits très qualitatifs, ou dans le cadre d’une vente assez élitiste du type, « ici, on s’adresse aux personnes qui souhaitent investir, et non pas à celles qui cherchent la bonne affaire ».

(Quand Loki a volé le cube cosmique et trouvé le bon tarif pour le revendre)

RÈGLE N^o 4 : COMPRENDRE POURQUOI PROPOSER DE PETITS PRIX N’ATTIRE PAS LES CLIENTS 

Voici encore une règle qui appartient à la psychologie de la vente. C’est une erreur de penser que, fixer ses tarifs moins chers que la concurrence vous aidera à trouver plus de clients.

Premier exemple : imaginez que vous ayez le choix entre deux restaurants qui proposent chacun une magnifique assiette de spaghettis bolognaise, aux tarifs respectifs de 3 € et 9 €. Quel restaurant choisirez-vous spontanément ? 

Il y a fort à parier que vous serez méfiants concernant l’assiette à seulement 3 €, car ce tarif n’est pas commun pour un restaurant. Vous allez donc sûrement avoir des doutes concernant l’hygiène de l’établissement ou même la qualité du plat.

Deuxième exemple : vous vous rendez dans un restaurant gastronomique luxueux. Tous les plats à la carte sont aux alentours de 70 €, sauf un qui est à 19 €. Allez-vous choisir ce plat ? 

Non, je ne pense pas (en tout cas, je ne le ferai pas), car ce plat donne l’impression d’être de qualité inférieure à tous les autres.

Alors, ne devenez pas ce plat à 19 € 😁. Soyez l’assiette de langoustine à 200 €, ou à défaut le sauté de veau mitonné à la truffe à 70 €.

En d’autres termes, appliquez des tarifs dans la moyenne ou des prix très supérieurs à ceux du marché. Ce dernier choix est d’ailleurs un bon moyen pour vous différencier, à condition de justifier ce prix supérieur évidemment.

Gardez en tête que définir un tarif moins élevé que vos concurrents ne vous aidera pas à vendre plus.

RÈGLE N^o 5 : DÉFINIR UNE TARIFICATION À LAQUELLE ON CROIT 

J’ai de nouveau appris cette règle à mes dépens. Un phénomène particulier a lieu lorsqu’on essaie de vendre ses produits/services à un prix auquel nous-mêmes ne croyons pas : ça ne fonctionne pas ! 

Eh oui, vous aurez beau tout essayer, proposer un tarif qui ne correspond pas à ce que vous pensez légitime ne vous apportera que des refus. Et ce, qu’il s’agisse d’un prix trop bas, trop élevé ou même dans la moyenne du marché. 

Pourquoi ? Je pense sincèrement que lorsque vous ne croyez pas en vos tarifs, lorsque vous avez l’impression « d’arnaquer » le client en face de vous, alors il le ressent.

Je ne saurais pas dire si ça se passe au niveau de la communication non verbale, ou simplement sur un plan plus « mystique ». Cependant, j’ai tiré cette conclusion de mes propres expériences (et de celles de copains entrepreneurs), et elle est sans appel.

Tant que vous ne croyez pas en vous et en vos tarifs, les prospects n’y croiront pas non plus. C’est pourquoi vous devez impérativement travailler votre mindset et votre confiance en vous, car ces aspects sont directement corrélés à votre tarification. 

Prenez ce conseil de la part d’une entrepreneure qui a mis, presque 2 ans, à arriver à dépasser la barre des 250 €/jour de chiffre d’affaires 😅.