Fixer des tarifs à sa juste valeur et apprendre à les négocier

Qui n’a jamais connu un moment de solitude en devant faire un devis ? Qui n’a jamais ressenti un petit goût de stress en devant justifier ses prix ? Dans l’épisode du jour, mon invitée Insaff El Hassini va vous donner de précieux conseils pour être en accord avec vos prix et des clés pour les défendre devant des clients trop gourmands !

Nous allons parler (entre autres) blocages, croyances limites et mindset à avoir pour augmenter vos tarifs sans culpabiliser !

CONNAISSEZ-VOUS INSAFF EL HASSINI ?

Insaff est LA « Negociation Queen » ! Comme elle le dit elle-même, sa mission de vie est d’aider les gens à se libérer de leurs peurs et ressentis émotionnels liés à l’argent. Elle a à cœur d’offrir une méthode claire, simple, pratique pour fixer des tarifs, non pas par rapport à sa confiance en soi, mais par rapport à la réalité du marché (et vous savez à quel point j’aime une bonne méthode concrète et sans chichis).

Insaff est la créatrice de l’antenne francophone de l’association « Lean In » qui n’est autre que le mouvement féministe et humaniste lancé à l’échelle mondiale par Sheryl Sandberg, directrice des opérations chez Facebook. La spécialité d’Insaff au sein de « Lean In » est la fixation des prix et la négociation de la rémunération. Elle a d’ailleurs parcouru le monde pour apprendre aux gemme l’art de négocier une rémunération à leur juste valeur.

Insaff a également créé le podcast « Ma Juste Valeur » dans lequel elle partage des techniques de négociation ! Son compte Instagram regorge lui aussi d’astuces et sa formation fera de vous un négociateur hors pair !

ÊTRE ENTREPRENEUR ET FIXER SES TARIFS : POURQUOI EST-CE SOUVENT AUSSI COMPLIQUÉ ?

Le premier piège : fixer ses tarifs en fonction de sa confiance en soi

Vous n’avez pas toujours les bonnes ressources pour connaître la valeur des prestations, des produits ou des services que vous souhaitez vendre, et c’est normal surtout si vous débutez votre activité.

Du coup comme beaucoup, vous avez peut-être eu le réflexe de fixer vos prix sur la base de vos émotions au lieu de le faire de façon rationnelle. C’est ce qui explique la différence de prix sur un même service …et c’est normal ! Assumer vos ambitions n’est pas facile, il existe encore aujourd’hui un vrai tabou autour de l’argent et du fait d’avoir des objectifs ambitieux et assumés.

Fixer ses tarifs et négocier, ça s’apprend

Les meilleurs négociateurs ont eux aussi débuté, appris et ils continuent d’apprendre ! N’allez donc pas vous auto-flageller si votre dernière négociation avec un prospect n’a pas abouti ou si vous ne vous sentez pas l’âme d’un négociateur né.

Vous allez vous aussi apprendre et découvrir de nouvelles méthodes que vous allez appliquer et vous approprier au fil des négociations.

Que penser des gens qui “tirent les tarifs vers le bas” dans votre thématique ?

Cette phrase est un excellent exemple de croyance limitante ! Tirer les prix vers le bas soulève le problème dans un business de ne pas avoir de politique de prix. Et de votre côté, vous ne devez pas appliquer des tarifs bas sous prétexte que d’autres le font !

Avoir des prix plus élevés vous permet justement de vous démarquer et de donner une image de quelqu’un de plus compétent que vos concurrents. Cette « guerre » des prix est d’ailleurs valable dans tous les domaines, peu importe la cible visée.

Une politique tarifaire doit être mûrie, réfléchie, calibrée pour attirer les bons clients tout en servant les objectifs de votre business.

Pour cela il faut être méthodique, factuel et rationnel pour mettre en place des prix par rapport au marché, au niveau de qualité que vous proposez et selon la cible visée !

Attention toutefois ! Des tarifs mis en place par rapport à votre niveau de confiance implique généralement une sous-évaluation de la qualité de vos produits et vous allez attirer les mauvais clients qui auront tendance à profiter de votre vulnérabilité. D’où l’avantage non négligeable de fixer vos tarifs en conscience des prix du marché (ça ne veut pas dire que vous ne pouvez pas être plus chers ou moins chers, simplements que vous retirez le facteur “confiance en soi” de cette équation.

LES 3 ACTIONS POUR FIXER SES TARIFS QUAND ON EST ENTREPRENEUR

Une stratégie de prix doit répondre à 3 questions :

• Qu’est-ce que je vaux ?
• Qu’est-ce que je veux ?
• Comment vocaliser tout ça pour l’obtenir ?

Pour répondre à ces questions, Insaff a développé la méthode du faisceau d’indice qui comprend 3 étapes :

• Établir une fourchette large de tarification. Ce n’est ni plus ni moins qu’une étude comparative des tarifs pratiqués dans votre marché. Ce benchmark vous permet de connaître la fourchette (large) de prix d’un produit ou service.
• Affiner sa fourchette. Cette étape a pour but de réduire cette fourchette de prix pour l’adapter à votre produit ou service en fonction de la cible et de la qualité que vous lui attribuez.
• Confirmer votre choix en l’adaptant à la qualité de votre produit ou service et en regardant ce que font vos concurrents directs.

Cette méthode vous permet d’avoir un prix au croisement entre ce que vous valez (en termes de compétences et d’expertise) et ce que vous voulez. 

COMMENT MENER UNE BONNE NÉGOCIATION AVEC UN CLIENT QUI CHERCHE À FAIRE BAISSER VOS TARIFS

La nécessité de se préparer à une négociation

La négociation fait partie du jeu ! On le fait tous dans des domaines totalement différents. Apprenez à prendre du plaisir à ce genre de discussion. Votre mission est de défendre votre valeur.

J’irais même jusqu’à dire que si un client ne cherche pas à négocier votre devis, c’est qu’il y a fort à parier que vous êtes bien en dessous du prix qu’il était prêt à payer (à bon entendeur). 😁

Pendant la discussion, n’ayez pas peur de laisser des temps de pause et des temps de parole à votre client ou prospect.

La méthode des 4 chiffres 

Lorsque vous débutez une négociation, il est important d’avoir toujours 4 chiffres en tête :

• Le premier sera le tarif idéal que vous voulez appliquer
• Le second correspond au tarif réalisable, légèrement en dessous du premier
• Le troisième est le tarif acceptable qui reste dans une fourchette qui représente votre juste valeur
• Le quatrième est le tarif « No go » qui représente votre seuil. Tout tarif en-dessous ne sera pas représentatif de votre juste valeur

Partez toujours sur le premier tarif, de façon à avoir en tête une marge de négociation !

Les phrases pirouette pour mener une bonne négociation

« Quels sont vos tarifs ? ». C’est la phrase qui marque le début de votre négociation. L’idéal est donc de répondre par « quel est votre budget ? ». Cela permet de gagner du temps et d’avoir une bonne surprise si le budget de votre interlocuteur est supérieur à votre tarif ! Cela vous aidera également à éliminer les clients qui ne sont pas dans votre cible.

Si vous annoncez un tarif, pensez toujours à votre tarif haut (cf. la méthode des 4 chiffres) !

« Oulalah c’est hyper cher en fait ». L’idée ici est de rationaliser le point de vue de votre interlocuteur. Vous pouvez par exemple lui répondre quelque chose comme “Vous trouvez ? Car il s’agit pourtant de la fourchette de tarifs appliquée par le marché sur ce type de prestation/de produit, êtes-vous certain des éléments d’information en votre possession ?”

Ce type de réponse fait généralement mouche !

Sachez aussi que vous êtes libre d’offrir une prestation en pro bono si la cause ou si le client vous touche, mais cela doit être VOTRE décision, pas celle de votre client !

Faire passer une augmentation de ses tarifs auprès de ses clients

Ici aussi la bonne sémantique est très importante ! Pensez aussi et surtout à justifier votre augmentation de prix. Cela peut être par une montée en compétences !

N’ayez pas peur de donner des arguments de taille !