5 éléments essentiels pour définir son positionnement d’entreprise

Mis à jour en octobre 2021.

Aujourd’hui, on va voir comment définir son positionnement d’entreprise. Plus le temps passe, plus je suis convaincue qu’un bon positionnement sur le marché est la base de la réussite d’un business. Ce facteur joue un grand rôle dans la future intention d’achat de votre client idéal. Après avoir défini la notion de positionnement, on parlera de l’importance de répondre à un besoin, d’identifier sa cible, de se démarquer de la concurrence et d’essayer de choisir un marché de niche. 

1. COMPRENDRE LA NOTION DE POSITIONNEMENT D’ENTREPRISE

Le positionnement est un terme un peu barbare, que vous avez peut-être déjà croisé dans des livres, articles, vidéos, ou podcasts.

Peut-être aussi que vous débutez dans le monde merveilleux de l’entrepreneuriat et que c’est la toute première fois que vous entendez cette expression (bienvenue !).

Alors clairement, c’est quoi le positionnement d’une entreprise ?

Le positionnement implique de faire un choix stratégique pour situer où se trouve votre business, dans votre thématique, au sein du marché existant. 

Pour définir votre positionnement :

• Identifiez le marché sur lequel vous êtes pour vous y intégrer.
• Repérez vos concurrents pour vous démarquer. 
• Déterminez qui est votre client idéal pour mieux communiquer. 

Vous devez prendre des décisions et faire preuve de créativité pour arriver à vous faire remarquer parmi la concurrence. 

Finalement, définir son positionnement d’entreprise, c’est un peu comme choisir sa place quand on va au cinéma ! Vous prenez la décision d’aller plutôt dans les rangées de devant pour profiter d’une immersion totale, au milieu pour avoir un son parfait, tout en haut pour être tranquille avec votre bien-aimé 😅, ou encore sur les côtés pour sortir plus vite si jamais le film est un navet.

2. CRÉER UNE OFFRE QUI RÉPOND À UN BESOIN 

Votre produit ou votre service doit répondre à un besoin chez votre client. Vous devez résoudre un problème que votre cible rencontre, afin de lui faciliter l’existence, d’améliorer sa vie ou son quotidien d’une manière ou d’une autre.

Plus ce besoin est urgent, problématique, pressant, important, plus votre client idéal va être prêt à payer cher pour trouver une solution.

Pour connaître les besoins de vos clients idéaux, écoutez-les : 

• Restez à l’affût des questions redondantes sur les groupes Facebook en lien avec votre thématique.
• Répertoriez les demandes que vous recevez sur vos différents réseaux sociaux. 
• Soyez attentifs aux remarques et commentaires que vous lisez. 
• N’ayez pas peur de contacter directement vos clients idéaux pour les questionner sur leurs habitudes.

Vous devez récolter une multitude d’informations précieuses auprès de votre cible pour trouver son besoin et y répondre. 

C’est de cette façon qu’il est ensuite possible de définir son positionnement. 

3. IDENTIFIER SON CLIENT IDÉAL 

Pour identifier le profil type de votre client idéal, vous devez définir votre persona et connaître : 

• Son âge moyen.
• Son lieu de naissance.
• Son mode de vie.
• Sa situation familiale.
• Ses habitudes.
• Les réseaux sociaux sur lesquels il est actif.
• Les blogs qu’il consulte.
• Les magazines qu’il lit.
• Ses marques préférées.
• Les endroits qu’il adore visiter.
• Ses rêves. 
• Ses ambitions.
• Ses problèmes dans la vie.
• Sa journée type.

Connaître votre client idéal sur le bout des doigts va vous aider à :

• Comprendre ses problèmes.

• Vérifier que votre produit/service répond bien à ses besoins. 
• Savoir exactement où et comment trouver vos futurs clients.
• Parler avec des mots qui résonnent en lui, afin qu’il se sente proche de vous et achète votre offre en toute confiance. 

Vous devez donner l’impression à votre client idéal que :

• Vous le connaissez personnellement. 
• Vous comprenez ses problématiques.
• Vous compatissez face à ses soucis. 
• Vous avez la solution idéale, créée sur mesure pour lui (et c’est évidemment souvent le cas).

Ces éléments vous aideront à trouver le positionnement parfait pour votre business, celui qui va à la fois vous démarquer de vos concurrents et plaire à votre client idéal.

4. DÉTERMINER SON ÉLÉMENT DIFFÉRENCIATEUR POUR DÉFINIR SON POSITIONNEMENT

Connaître son client idéal sur le bout des doigts et créer un produit/service qui résout un de ses problèmes, c’est parfait. Avec ces deux éléments, vous avez déjà réalisé plus de 60 % du travail (ce qui n’est pas le cas de la majorité de vos concurrents !).

Maintenant, creusons un peu plus loin et regardons comment rendre votre offre inoubliable. Comment faire en sorte de vous distinguer ?

La solution est de trouver votre élément différenciateur en mettant en avant quelque chose que la concurrence ne propose pas, en vous démarquant, en optant pour un parti-pris jamais vu auparavant dans votre thématique, etc. 

Bref, vous avez compris l’idée. Osez aller à contre-courant de tout ce qui peut se faire actuellement de manière à ce que vous soyez la vache pourpre de votre thématique. Eh oui, une vache pourpre au milieu d’un troupeau de vaches noires ou blanches, on la remarque ! On ne l’aime pas forcément, mais on ne peut pas l’ignorer 😉.

Soyez cette vache pourpre. Trouvez en quoi vous vous différenciez de tous vos concurrents. 

Pour obtenir des indicateurs précieux et trouver votre élément différenciateur, analysez vos réponses aux deux questions suivantes : 

• Qu’est-ce qui vous énerve dans ce que proposent vos concurrents dans votre thématique ? 
• Quel manque avez-vous repéré sur le marché ? 

5. CHOISIR UNE NICHE DE MARCHÉ POUR SON ACTIVITÉ

Pour rendre votre entreprise unique, inimitable et prospère (oui, rien que ça 😄), vous pouvez trouver une niche de marché. 

Le concept de niche est dans la lignée du positionnement. Il s’agit de trouver un domaine (dans votre thématique) ou le nombre de clients est restreint, afin de vous spécialiser. 

Vous choisissez alors de communiquer pour un public cible, avec un discours très pointu, ultra-personnalisé et adapté. Cette catégorie de clients préfèrera alors acheter votre produit, plutôt que celui de votre concurrent, car il sentira que vous vous adressez spécifiquement à lui. 

Voici un exemple :

→ Si vous avez un business sur la perte de poids, définir comme client idéal « les femmes entre 20 et 60 ans » est beaucoup trop large. Votre discours risque d’être trop généraliste et dilué. Votre cible ne se reconnaîtra pas.

→ Si, à l’inverse, vos clients idéaux sont « les femmes sportives, intolérantes au gluten, qui veulent perdre du poids sans altérer leurs performances », alors vous êtes dans une niche de marché. Ici, vous vous spécialisez dans un type de clientèle avec un besoin très spécifique. Vous pouvez alors lui parler de problématiques auxquelles elle s’identifie vraiment, et vous distinguer facilement de tous vos concurrents.