Comment faire pour dépasser la peur de vendre ?

Lorsqu’on se lance dans l’entrepreneuriat, notre première inquiétude est souvent celle de trouver des clients. Mais, en faisant quelques recherches on s’aperçoit vite que finalement ce n’est pas si compliqué que ça.

Vient alors très rapidement une deuxième question, beaucoup plus angoissante : comment faire pour vendre ? Comment faire pour que les clients décident de travailler avec nous plutôt qu’avec notre concurrent ?

Et ce challenge-là est beaucoup plus compliqué à résoudre.

En fait, tout est question d’état d’esprit. De mindset.

Dans cet article, je me suis donnée pour mission de vous donner des outils pour lever vos blocages et vous permettre d’être alignés avec votre business.

Car les amis, la peur de vendre est avant tout dans votre tête.

Il est vrai qu’être entrepreneur, c’est très différent du salariat où il suffit de déposer son CV et d’attendre d’être contactés. Ici, il faut prendre les devants. Sans cesse être proactifs. Aller à la rencontre de ses clients. Provoquer ses opportunités.

On pense souvent (attention spoiler teasing : à tort) que l’on est obligés de se vendre et de jouer aux petits marchands de tapis. Qu’il faut jeter des paillettes aux yeux des clients. Et au fond de vous, vous vous dites que cela ne vous correspond pas. Et que de toute manière vous ne savez pas comment faire non plus.

De plus, on a toujours ce petit côté, cette petite voix dans notre tête qui nous dit que ce sont les clients qui vont venir à nous (parce qu’on est merveilleux, ou que notre offre est irresistible). Surtout pas le contraire. 

Alors, comment faire pour dépasser la peur de vendre ? Et surtout, comment renverser son état d’esprit pour ne pas avoir l’impression d’aller racoler sur les trottoirs de l’entrepreneuriat ?

LES IDÉES REÇUES SUR LA VENTE

L’erreur commune est de penser qu’il faut se vendre à tout prix, qu’il faut faire plaisir à tout le monde (et que cela implique de jouer un rôle qui ne nous correspond pas).

Pourtant, vous le savez : vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. Votre offre ou votre produit ne peut pas correspondre à tout le monde.

Le problème n’est donc pas d’avoir des compétences commerciales, de savoir vendre ou non, mais avant tout de faire un choix.

Vous devez choisir de votre positionnement. Vous devez préciser votre élément différenciateur. Choisir à qui vous voulez parler, et de quelle manière vous voulez le faire. Et accepter que non, ce c’est pas possible de plaire et de vendre à tout le monde.

Par exemple, en tant que coach business, je suis plutôt du genre à foncer dans le tas. Un peu bulldozer et coups de pied au derrière. Et clairement, cela ne correspond pas à tout le monde, à toutes les personnalités, ni à toutes les sensibilités. Et c’est très bien comme ça.

Rappelez-vous que vous ne pouvez pas plaire au monde entier et a fortiori vendre à tout le monde. Et ce n’est pas grave !

Personne ne vous demande cela. Alors, ne vous mettez pas une telle pression.

Que représente exactement la vente en business ?

Dès que l’on parle de vendre, on a l’impression qu’il faut mentir ou se comporter en arracheur de dents.

La vente ce n’est pas un spectacle sons et lumières

Alors que si vous bien fait votre travail, vous avez déjà une offre ou un produit qui correspond à votre client idéal. Pour développer votre activité et gagner de nouveaux clients, il vous suffit de mettre cette fameuse offre sous le nez de vos clients potentiels !

Attention, je ne vous dis pas de leur mettre en pleine face ou d’être agressifs.

Mais, de faire rentrer dans le champ de vision de vos prospects votre produit ou votre service. Ensuite, vous pourrez lever les freins et les objections en répondant aux questions qu’ils pourraient formuler.

Vous l’aurez compris, il ne s’agit pas de faire un spectacle son et lumière qui envoie de la paillette à outrance. D’ailleurs, personne ne vous demande d’agir ainsi.

Ce dont vos futurs clients ont besoin, c’est de savoir que vous existez et que vous pouvez répondre à leurs besoins.

D’ailleurs, ce qui va suivre va plaire aux timides.

La vente c’est 80 % d’écoute !

Adoptez l’écoute active pour vendre plus et mieux. Pendant que vous les écoutez avec une réelle attention, vous pourrez glisser auprès de vos clients potentiels, les points clés de votre offre.

Pour aller plus loin sur ce point, je ne peux que vous encourager à lire le livre de Dale Canergie, Comment se faire des amis ?. Ne vous fiez pas au titre. Ce livre est vraiment une mine d’or pour améliorer votre communication et votre savoir-être. Donc pour conclure la vente.

Il est tout à fait possible de vendre de manière éthique, naturelle, et authentique. Vous pouvez vendre en toute transparence en étant vous-mêmes.

DÉPASSEZ VOTRE PEUR DE VENDRE

Puisque vendre ne se résume pas à faire de la prospection, à faire du mailing et à passer des appels, vous devriez déjà être un peu plus rassurés. Nous pouvons donc continuer notre reflexion.

Vous êtes parfaitement capables de vendre

Lorsque vous faites du shopping avec une amie, vous savez très bien lui dire pourquoi la robe qu’elle essaie lui va si bien. Vous savez lui expliquer pourquoi le vêtement la met en valeur et va la rendre plus heureuse.

Quand vous parlez d’un livre que vous avez adoré à un ami, vous en faites le résumé avec passion. Vous le recommandez activement.

Bonne nouvelle : dans les deux cas, vous vendez le produit !

Pourquoi est-ce que cela vous semble si facile ? Et pourquoi est-ce différent que vendre pour vous ?

Tout d’abord, vous êtes persuadés que cette robe ou ce livre va lui apporter quelque chose de bénéfique.

C’est plus facile, parce qu’il n’y a aucune incidence sur vous. Personne ne peut vous accuser de vendre par pur intérêt. Vous le faites naturellement, donc on ne jugera pas votre acte de vente.

Tout réside donc dans le fameux état d’esprit !

Vous voyez où je veux en venir ?!

D’où vient votre peur de vendre ?

Prenez deux minutes pour vous poser la question suivante et y répondre le plus sincèrement possible : pourquoi rejetez-vous le fait de vendre votre produit ou votre service ?

Je pense pouvoir dire sans trop me tromper que vous avez peur que l’on vous juge. Vous ne voulez pas que l’on vous accuse d’être mal intentionnés. D’être un sale vendeur de tapis.

“Parce qu’après tout, pour qui vous vous prenez ? Comment osez-vous demander de l’argent pour vos produits ou vos services ?” (ça c’est la petite voix dans votre tête).

Votre peur de vendre est directement liée à votre peur du jugement et du rejet des autres. Vous avez tout simplement peur de ne pas être aimé.

Sauf que cette peur n’est que votre propre projection de ce que vous pensez que les autres pensent. Vous suivez toujours ? Mais jusqu’à preuve du contraire, vous ne lisez pas dans leurs pensées !

Et si quelqu’un autour de vous émet un jugement négatif sur le fait que vous osez vendre quelque chose, cela vous touche, c’est parce que ses pensées sont le miroir de ce que vous pensez de vous-mêmes.

Ne laissez pas ces jugements venir renforcer votre peur intrinsèque d’être rejetés.Cela n’a rien à voir.

Si un prospect rejette votre offre, ce n’est pas vous qu’il n’aime pas !

Quand un client potentiel ne donne pas suite à votre proposition commerciale, c’est que celle-ci ne lui correspond pas (pour le moment). Ni plus ni moins.

Votre business, votre produit, votre offre, ce n’est pas vous ! Apprenez à distinguer l’un de l’autre.

5 CLÉS (ET 2 CONSEILS) POUR MIEUX SE VENDRE

Maintenant que nous avons commencé à parler de vos blocages et à lever vos freins à la vente, laissez-moi vous donner 5 clés (et 2 conseils pas piqués des hannetons) pour vous aider à mieux vous vendre, avec simplicité, authenticité (et facilité !).

5 clés pour mieux réussir à se vendre

1. ayez confiance en vous ou à défaut, en votre offre. Vous avez les moyens d’aider quelqu’un, alors mettez votre offre au service des autres ;
2. acceptez que votre offre ne corresponde pas à tout le monde ;
3. détachez les réponses de votre client de votre propre personne. Si votre client émet une critique, c’est votre offre qui est concernée, pas vous ;
4. considérez-vous comme l’égal de votre client. Il n’est pas supérieur à vous, il n’a pas l’ascendant sur vous. Une bonne relation en business est une relation où tout le monde en retire quelque chose de positif ;
5. ne soyez pas dans une énergie de besoin et de réclamation. Soyez curieux, ayez envie d’aider. Pensez à la loi de l’attraction.

En effet, si vous transpirez le besoin d’argent, les gens le sentent et prennent peur : «Elle est là pour prendre mon argent, elle s’en moque de moi».

Alors que si vous êtes vraiment là pour aider vos prospects et que vous êtes complètement détachés du résultat, ils vont sentir immédiatement que vous êtes là pour leur offrir une solution !

Conseil (pas piqué des hannetons) n°1 : Ne jamais être dans une démarche de vente

Que ce soit une simple prise de contact, pour prendre rendez-vous ou dans le cadre d’un événement pour développer votre réseau, n’ayez qu’une seule idée en tête :

« Je suis là pour rencontrer de nouvelles personnes, les écouter et parler de mon travail ».

Enlevez-vous de la tête toute idée de prospection, de vente, ou de trouver de nouveaux clients.

Pourquoi ? Parce que vous n’allez pas être naturels. Vous allez vous autoflageller au lieu de rentrer dans un vrai partage désintéressé.

Alors que c’est exactement ce qui va déterminer votre attitude et votre manière d’interagir avec les autres.

Conseil (toujours pas piqué des hannetons)n°2 : Encouragez les gens à parler d’eux

Lorsque vous rencontrez de nouvelles personnes, posez-leur des questions sur eux, leur travail, leur business, leur vie, etc.

Intéressez-vous sincèrement à eux, même s’ils ne correspondent pas à votre client idéal. Vous ne savez jamais à qui ils pourront  parler de vous ensuite.

En agissant ainsi, vous allez laisser une impression très positive ! Les gens vont se souvenir de votre disponibilité et de la manière dont vous les avez fait se sentir !

S’ils ne se rappellent pas de ce que vous leur avez dit, ils se rappellent très bien comment ils se sont sentis avec vous.

Même sans parler de vous, donc sans avoir besoin de vous vendre, ils vont s’intéresser à vous.