Comment mieux se vendre grâce aux 7 piliers identitaires ?

Les piliers identitaires, également appelés besoins identitaires renvoient à des termes de psychologie. Pour les plus connaisseurs d’entre vous, ils sont assez proches des besoins énumérés dans la pyramide de Maslow.

Lors de son existence, tout être humain a ces sept besoins identitaires. Ils sont à l’origine de ses motivations, de ses envies et donc de ses actions..

Chacun de ces besoins est présent en tout être humain, mais dans des proportions différentes en fonction des individus. Chez certains, un des besoins va prendre le dessus sur tous les autres (et donc déboucher sur des comportements marqués), et chez d’autres ils vont se faire plus discrets.

C’est bien beau tout ça, me direz-vous, mais quel rapport entre la psychologie et le business ?

Et bien vous savez que, qui dit  business dit vendre, et qui dit vendre dit faire appel au marketing. Or, le marketing n’est rien d’autre que de la psychologie appliquée (vous voyez où je veux en venir ?).

En effet, la plupart des stratégies marketing reposent entièrement sur certains de ces besoins identitaires.

J’en suis donc venue à me demander : si le marketing n’est rien d’autre que de la psychologie appliquée, comment peut-on utiliser ces 7 piliers identitaires (qui de surcroît sont présents chez tous nos clients potentiels), pour augmenter notre chiffre d’affaires ?

MARKETING, PSYCHOLOGIE ET MANIPULATION

On a parfois tendance à oublier que les gens n’achètent pas qu’un produit ou un service (voir pas du tout) . Ils achètent l’image que cela leur renvoie d’eux. Ils achètent une histoire, des valeurs, un message, un statut social.

Pensez à Apple. Lorsque l’on achète un Mac ou un Ipad, cela nous permet de nous sentir cool, trendy, disruptifs. Certes, nous sommes dans le domaine de l’idéal, mais il n’empêche que les clients d’Apple viennent chercher un statut, une identité et veulent se démarquer des autres en se tournant vers cette marque.

Mais alors, comment génère-t-on cette histoire, cette image, ces valeurs ?

Avant que certains se mettent à crier (voire hurler) au scandale : “Le marketing c’est de la manipulation, jamais je ne ferai ça !”, laissez-moi vous donner mon point de vue sur la question.

Ce débat pourrait faire l’objet d’une thèse, mais je vais vous livrer mon avis en quelques mots. 

Selon moi, la psychologie est un outil. Qui comme tous les outils, peut être utilisé pour construire quelque chose de positif ou non. Pour faire le bien, ou le mal. Tout dépend de la manière dont on s’en sert !

Ce qui compte c’est d’utiliser ces informations de manière éthique et bienveillante. L’objectif étant de vendre plus et mieux, tout en restant naturels, transparents et authentiques..

J’irai même jusqu’à dire que si vous avez un produit ou un service qui peut potentiellement changer la vie de votre client, c’est un “crime” de ne pas lui proposer :  vous pourriez gagner de l’argent en améliorant la vie de quelqu’un et vous ne voulez pas le faire sous prétexte que vendre “c’est mal” ?

Je crois sincèrement que lorsque l’on adopte une démarche qualité, l’utilisation du marketing permet de changer la vie de nos clients de manière positive.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, à savoir comment mieux se vendre grâce aux 7 piliers identitaires, deux petites choses à comprendre :

1. ces piliers se répartissent en deux catégories,  les besoins élémentaires qui sont au nombre de cinq et deux besoins secondaires qui viennent en complément. Je vais me répéter, mais c’est vraiment important. Tout le monde est concerné par les 7 piliers identitaires, mais dans des proportions différentes ;
2. en fonction de votre secteur d’activité et de la personnalité de votre client idéal, vous allez pouvoir insister plus ou moins sur certains de ces piliers.

LES 5 PILIERS ÉLÉMENTAIRES, VÉRITABLES LEVIERS POUR MIEUX SE VENDRE

Pour valoriser votre image et différencier votre entreprise, vous devez tout d’abord connaître et comprendre les piliers identitaires élémentaires.

#1 – La sécurité

Tout comme dans la pyramide de Maslow, le pilier identitaire de base est la sécurité. 

Grands axes : 

• avoir un environnement stable ;
• se sentir en contrôle de la situation ;
• avoir une structure, un cadre, des repères.

Par exemple, les compagnies d’assurance ainsi que les vendeurs de systèmes d’alarme l’ont très bien compris. Ils n’hésitent pas à générer de l’insécurité pour convaincre leurs clients potentiels. Ils rappellent ainsi à leur public cible qu’il n’est pas en sécurité tant qu’il n’a pas souscrit à leur contrat ou acheté leurs produits.

Comment l’utiliser pour son business ?

Si votre business s’y prête, vous allez pouvoir vous servir de ce besoin élémentaire de sécurité pour vendre en montrant à votre prospect en quoi il n’est pas en sécurité sans votre produit, ainsi que les conséquences graves que cela peut avoir pour lui.

Il ne faut pas hésiter à décrire ce qui pourrait se passer pour votre futur client.

Par exemple, si vous vendez un programme d’éducation financière qui explique comment économiser et épargner, interpellez-le en lui posant ce type de questions : Si un accident vous arrive demain, avez-vous suffisamment d’argent de côté pour faire face aux frais médicaux et à la baisse de revenus ?

De même, si vous vendez une formation en ligne, vous allez pouvoir vous appuyer sur le pilier de la sécurité pour rassurer votre client potentiel et donc le convaincre de passer à l’acte d’achat.

Ainsi, vous pouvez intégrer un accompagnement en live, un coaching ou la possibilité de vous contacter facilement pendant la prestation. 

Avec ce genre de prestations complémentaires, vous lui proposez un cadre. Certes, il va sortir de sa zone de confort en achetant une formation qui représente l’inconnu à ses yeux, mais il va être accompagné tout au long de cette transformation. Vous pouvez donc en faire un point fort pour vous démarquer. 

Pour mieux se vendre, il est donc possible d’utiliser le pilier identitaire de la sécurité de deux façons : mettre en avant le sentiment d’insécurité et/ou rassurer votre futur client en anticipant ses points de blocages.

#2 – L’affection

Grands axes :

• recevoir de l’affection ;
• être reconnu ;
• être accepté ;
• avoir l’impression d’appartenir à un groupe, à une communauté (que ce soit autour de valeurs, d’idées, etc.) ;
• être en connexion avec les autres ;
• donner et recevoir de l’amour.

C’est notre 2e besoin élémentaire et je sais qu’il parle à beaucoup d’entre vous (en tout cas moi il me parle énormément !).

Ce besoin d’affection que nous avons, explique à mon sens, énormément de dérives de notre société. On a tous besoin d’être aimés, reconnus, appréciés comme un être humain à part entière et pas juste un visage parmi tant d’autres.

Par exemple, afin de montrer que ses clients ne sont pas des anonymes noyés dans la masse, la MAIF répète dans ses campagnes publicitaires que ses adhérents ne sont pas “juste un numéro” et les appelle même par leur prénom.

Comment l’utiliser dans son business ?

Vous pouvez facilement intégrer le pilier de l’affection dans votre business avec de petits gestes.

1. personnalisez au maximum chaque étape de la relation. C’est un très bon moyen de renforcer le sentiment de reconnaissance. Cela sera d’autant plus vrai, si vous vendez des produits ou des prestations premium. N’hésitez pas à contacter vos prospects et vos clients avec un mot personnalisé ;
2. remerciez les personnes une par une lorsque cela est possible. Une fois encore, un petit mot personnalisé fera toujours plus d’effet qu’un envoi de mails en masse ;
3. répondez à chacun de vos messages. Que ce soit par mail ou sur les réseaux sociaux, prenez quelques minutes pour répondre à tout le monde. Il n’y a pas besoin que ce soit une réponse très élaborée. Un simple “merci pour ton message” ou “merci de ton intérêt” suffit. Cela participe à la création de votre communauté et surtout montre que vous portez de l’intérêt aux personnes qui vous contactent ;
4. restez  accessibles. Ce n’est pas parce que vous vous positionnez comme un expert dans votre domaine que vous ne pouvez pas montrer une touche de vulnérabilité. Tout comme votre communauté, vous êtes un être humain (jusqu’à preuve du contraire) et vous connaissez des hauts et des bas. Il vous arrive de commettre des erreurs et c’est normal. Et vous savez quoi ? L’image perçue par vos clients potentiels va encore les rapprocher de vous. Pour devenir des clients, vos prospects ont besoin de s’identifier à vous, mais aussi de vous donner de l’affection. 
5. apprenez à construire une communauté autour de vous. Cela participe au fait de renforcer ce sentiment d’appartenance à un groupe et de participer à quelque chose d’unique.

#3 – La reconnaissance

Vous connaissez l’expression “unique en son genre” ? C’est tout à fait ce à quoi fait référence ce pilier identitaire.

Grands axes :

• se sentir spécial ;
• se sentir unique et reconnu comme tel.

Vous voyez ces personnes autour de vous qui ont toujours vécu pire que les autres ? Qui sont toujours en train de se plaindre, de tout ramener à elles ? Ce genre de personnes qui sont perpétuellement dans la surenchère ?

En fait, ce n’est pas contre vous. Elles ont un énorme manque de reconnaissance et souhaitent se démarquer à vos yeux de cette manière.

Comment l’utiliser pour son business ?

Commencez par appeler vos clients/prospects leur prénom lorsque vous envoyez des mails et des newsletters (c’est très facile à mettre en place).

D’autre part, intéressez-vous sincèrement à la personne avec qui vous discutez. Forcez-vous à vous souvenir de ce qu’elle fait, et de ce sur quoi ont porté vos échanges. Lorsqu’elle reviendra vers vous, vous pourrez rebondir sur les informations déjà en votre possession. Votre interlocuteur se sent alors valorisé parce que vous vous souvenez de lui.

Et la cerise sur le gâteau : faites du follow up !

Du quoi ?! Le follow up consiste à recontacter une personne quelques mois après vos derniers échanges (6 mois c’est pas mal) même si vous n’avez finalement pas conclu la vente.

Vous allez alors lui demander : Comment elle va ? Où en est son projet ? Est-ce que tout se passe comme elle le souhaite ? etc.

Le but n’est pas de vendre, mais de montrer que votre démarche est sincère, que vous vous intéressez vraiment à cette personne unique à vos yeux. 

Le relationnel est vraiment l’une des clés pour mieux vendre.

Croyez-moi, cette personne ne risque pas de vous oublier après cela !

#4- La liberté

Grands axes :

• être libre de penser ;
• libre de ses mouvements ;
• disposer de sa vie comme on l’entend ;
• liberté de relâcher la pression ;
• liberté de se débarrasser des contraintes de la société.

Si vous êtes entrepreneur, freelance, indépendant ou sur le chemin, il y a fort à parier que la liberté est un pilier identitaire très fort chez vous. Tout comme chez moi d’ailleurs.

Il s’agit d’être libre de penser, de disposer de sa vie comme on l’entend, mais aussi d’être libre de ses mouvements et de pouvoir arranger ses horaires. La liberté de relâcher la pression et des contraintes de la société.

Les banques en ligne utilisent énormément ce pilier identitaire dans leur argumentaire de vente. Elles vantent, par exemple, la possibilité de résilier un contrat en 3 clics.

Netflix fait exactement la même chose. Vous pouvez regarder ce que vous voulez, quand vous le voulez, sur le support de votre choix… Vous pouvez vous désabonner quand vous le souhaitez.

Comment s’en servir en business ?

Vous pouvez vous appuyer sur le pilier de la liberté pour inspirer confiance à vos prospects et donc leur donner envie d’acheter vos produits ou de faire appel à vos services.

Par exemple, c’est dans le cadre de ce pilier que votre politique de remboursement va avoir toute son importance. C’est un argument de vente à elle seule !

Votre politique de remboursement doit être claire et arrangeante pour votre futur client.

Plus elle est source de liberté pour lui, plus il aura le sentiment d’être libre de tester, plus vous allez vendre !

Il sera beaucoup plus facile pour votre prospect de passer à l’acte d’achat s’il sait dès le départ qu’en cas d’insatisfaction, il pourra se faire rembourser.

Je vais prendre l’exemple d’une formation en ligne. Si votre formation dure huit semaines, rien ne vous empêche de prévoir qu’au bout d’une semaine voire de quinze jours, votre client peut se faire rembourser intégralement si ce qu’il a vu ne lui convient pas.

Il doit être facile de se faire rembourser. Donc on oublie les heures passées à fouiller de fond en comble le site pour trouver le formulaire de désinscription. Il faut que cela se fasse en quelques clics ou par l’envoi d’un simple mail.

Cela va rassurer votre client qui se sentira à la fois libre et en sécurité.

Je vous invite vraiment à réfléchir à votre politique de remboursement et à la mettre en avant sur votre page de vente.

Dès que cela est possible, montrez et démontrez la liberté offerte par votre produit ou votre service à votre client idéal.

#5 – La stimulation

Le dernier pilier identitaire considéré comme élémentaire est la stimulation. Vous savez cette petite chose qui met du piment dans votre quotidien.

Grands axes :

• le sel de notre quotidien ;
• le besoin d’être stimulés tous les jours, de sentir du changement, des aventures (à un degré plus ou moins fort selon les personnalités) ;
• besoin de se sentir challengés ;
• besoin d’être surpris.

Le besoin de stimulation explique que les workshop et autres séminaires rencontrent actuellement autant de succès. Cela fonctionne, car ça sort les gens de leurs habitudes, ça les stimule, ça les challenge. 

Comment s’en servir en business ?

Dans votre business, cela peut se traduire par des bonus offerts comme des exercices (worksheet) notamment pour récolter des adresses mail. Et pourquoi pas un bonus mystère ?!

Si vous vendez des produits physiques à distance, vous pouvez insérer un petit cadeau surprise. Cette petite attention aura un double effet : stimuler votre client et en même temps son sentiment d’affection sera renforcé. Une idée à creuser, non ?

Osez mettre en valeur les changements que votre produit ou votre prestation va apporter dans la vie de vos clients. Pensez à le faire très régulièrement dans vos contenus.

Expliquez-leur à quoi va ressembler leur vie ! 

Aidez-les à visualiser ce que l’achat de votre produit ou service va amener de positif chez eux. Dites-leur à quelles formidables transformations ils peuvent s’attendre.

La stimulation de votre clientèle cible est un levier vraiment puissant.

SE VENDRE SANS EFFORT GRACE AUX 2 PILIERS IDENTITAIRES SECONDAIRES

Il existe également deux piliers identitaires dits secondaires. Ils interviennent lorsque les cinq piliers identitaires élémentaires sont déjà stables et comblés. Ils se positionnent en complément, pour encore multiplier vos opportunités de vendre.

#6 – La progression

Tous les êtres humains ont ce besoin de s’améliorer et s’épanouir en tant que tels. Ils veulent croire qu’ils peuvent y arriver.

Grands axes :

• besoin de progresser ;
• de s’améliorer ;
• de croire ;
• d’avoir ses sens stimulés (ouïe, vue, odorat, toucher, goût).

C’est donc sur ce pilier de la progression que s’appuient tous les business de consulting, coaching business (ou coaching de vie), de formation, etc.

On dit souvent qu’un business qui stagne est déjà en train de mourir. Et bien, c’est la même chose avec les êtres humains : s’ils sentent qu’ils n’avancent pas, ils régressent et dépriment !

Comment l’utiliser en business ?

Ce pilier secondaire est donc particulièrement intéressant pour ceux qui souhaitent vendre des infoproduits, formations ou du conseil de manière générale. 

Il est alors nécessaire de mettre en avant la progression qui va être directement entraînée par l’achat.

Votre client part d’un point A et vous l’emmenez au point B. Et bien sûr, le point B, c’est l’Himalaya !

Expliquez-lui tout ce qu’il sera capable de réaliser après avoir suivi votre formation et en quoi sa vie sera meilleure après. Montrez-lui en quoi, il sera plus heureux ?

Pour un impact optimal, vous devez être le plus précis possible. 

Ne vous contentez pas de : “Élevez votre niveau bonheur”. C’est trop vague.

Mais, dites plutôt : “ Augmentez votre niveau de bonheur de 300 % en 5 jours”. Là votre client voit clairement un bénéfice et une progression identifiable, concrète et quantifiable. 

#7 – La contribution

Grands axes :

• besoin de contribuer ;
• besoin d’améliorer l’environnement dans lequel on se trouve (environnement immédiat, ou la société de manière plus générale) ;
• besoin d’aider les autres pour trouver un sens à notre propre existence ;
• se sentir utile.

Le cas typique de campagnes marketing qui utilisent le pilier de la contribution est celui des œuvres de charité. Et force est de constater que cela fonctionne (et c’est tant mieux d’ailleurs !).

Comment l’utiliser en business :

Pour ce pilier, je n’aurai qu’une seule astuce à vous donner, mais pas des moindres. 

Avez-vous déjà envisagé de reverser une partie de vos revenus à une association ? Au-delà du fait que cela peut véritablement aider une noble cause, cela peut vraiment faire la différence pour un client potentiel.

Ne négligez pas la puissance de cette décision.

Par contre, il est évident que vous devez tenir votre engagement sans faute et choisir quelque chose qui vous tient à coeur. 

Le petit plus : vous serez encore plus aligné avec votre business !