La méthode en 5 étapes pour définir son client idéal 

Mis à jour en mai 2022. 

Vous avez du mal à prospecter et à trouver de nouveaux clients ? Vous êtes parfois en panne d’inspiration pour communiquer efficacement auprès de votre cible ? Vous êtes certainement victime du syndrome du profil client idéal mal défini ! En effet, pour développer une entreprise et vendre vos produits/services, vous devez absolument connaître précisément votre clientèle cible et savoir comment l’atteindre. Sachez que définir son client idéal est une stratégie marketing indispensable en business.   

Aujourd’hui, je vais donc vous donner la méthode pour trouver votre client idéal en seulement 5 étapes. Vous verrez comment créer la carte d’identité de votre persona. Vous découvrirez les questions à vous poser pour repérer les points de douleur, les envies et les besoins de votre clientèle cible. Enfin, je vous donnerai des astuces concrètes pour trouver un maximum d’informations sur votre profil client idéal.  

1. IDENTIFIER SON PROFIL CLIENT IDÉAL EN FONCTION DE SON EXPÉRIENCE D’ENTREPRENEUR

Trouver son client idéal quand on est déjà entrepreneur

Si vous êtes déjà entrepreneur depuis quelques mois ou années, voici la première étape pour trouver votre profil client idéal : 

• Cherchez des exemples de clients avec qui tout s’est merveilleusement bien passé. Et ce, qu’il s’agisse d’une collaboration lors d’une prestation de services ou d’une vente d’un de vos produits. 
• Puis, listez l’ensemble des points que vous avez tout particulièrement appréciés.

Définir son client idéal lorsqu’on crée une entreprise 

Si vous n’avez encore jamais eu de clients, car vous venez de créer votre business, commencez à définir votre client idéal en vous posant les questions suivantes : 

• Quel type de clients souhaitez-vous avoir ?
• Quel langage utilise ce client idéal ? 
• Y a-t-il des personnes dans votre entourage qui correspondent à votre cible ?

2. CRÉER LA CARTE D’IDENTITÉ DE SON PERSONA POUR DÉFINIR SON CLIENT IDÉAL

Pour définir son client idéal, il est essentiel de dresser le portrait-robot de sa cible. Cet exercice marketing est très efficace. Vous devez donc déterminer plusieurs critères pour élaborer la carte d’identité de votre persona, ce personnage fictif qui représente votre client idéal :

• Son nom.
• Son âge.
• Son apparence physique, si besoin.
• Sa situation personnelle (marié, célibataire, avec enfants, etc.).
• Sa ville de résidence.
• Sa profession et le poste qu’il occupe.
• Le niveau de ses revenus annuels.
• Ses valeurs de vie.
• Ses préoccupations majeures (travail, famille, écologie, voyage, etc.).
• Ses livres, films, musiques et podcasts préférés.
• Les contenus qu’ils consultent (blogs, magazines, etc.).
• Les événements auxquels il assiste (salons, expositions, fêtes de villages, etc.). 
• Ses occupations, ses loisirs, ses passions.
• Ses marques préférées (vêtements, high-tech, etc.). 
• Ses mentors, les personnes qui l’inspirent.
• Etc.

Ce premier travail est très important. Il représente environ 20 % du processus qui vous permet de trouver votre client idéal. Vous dessinez ici les contours de votre cible. 

3. REPÉRER LES POINTS DE DOULEUR DE SON CLIENT IDÉAL

Pour définir son client idéal, rien de mieux que de se mettre à sa place pour étudier sa psychologie. Eh oui, vous devez maintenant réfléchir, penser, ressentir, à la manière de votre cible (inutile de vous transformer en alien pour prendre possession de son cerveau, promis 😂).

Pour réussir à identifier son client idéal, il faut comprendre ses peurs, ses freins, les éléments qui le stressent, etc. Pour ça, répondez aux questions suivantes en vous mettant à la place de votre clientèle cible :  

• De quoi avez-vous secrètement peur dans la vie ?
• Qu’est-ce qui vous stress au quotidien ?
• Quels obstacles rencontrez-vous actuellement dans votre vie ?
• Quelles sont vos préoccupations majeures ?  

• Qu’est-ce qui vous inquiète ou vous empêche de dormir ? 
• Comment réagiraient vos proches si la situation catastrophique que vous craignez arrivait ?
• Si l’argent n’était pas un problème, qu’achèteriez-vous pour résoudre cette situation ?

4. COMPRENDRE LES ENVIES ET LA SITUATION IDÉALE DE SA CIBLE POUR RÉSOUDRE SA PROBLÉMATIQUE  

Maintenant que vous avez compris le scénario catastrophe de votre client idéal, il est temps de repérer ses envies, ses ambitions, ses rêves, etc. Ceci afin de déterminer ses besoins et de lui apporter une solution.

L’objectif est de mettre en place une projection positive en envisageant la situation où votre client idéal résout tous ses problèmes. Posez-vous de nouveau les questions suivantes, en vous mettant à la place de votre cible :

• À quoi rêvez-vous que votre vie ressemble ? Quelle est votre situation idéale ?
• De quoi avez-vous réellement envie ? 
• Quelle est la solution incroyable pour laquelle vous seriez prêt à payer n’importe quel prix ?
• Si cette solution parfaite existait, qu’est-ce que cela changerait pour vous ? 
• Comment réagirait votre entourage, si vous réussissiez à résoudre votre problème ? 
• Que seriez-vous capable d’avoir ou de réaliser, si votre situation idéale devenait réalité ?

Sachez que cette démarche qui consiste à définir son client idéal s’applique à tous les business. Quelle que soit votre thématique, votre cible a toujours des problématiques à résoudre, des envies et des besoins (parfois inconscients !).

Par exemple, si votre business consiste à accompagner des personnes à perdre du poids, votre client idéal peut avoir comme objectif de ne plus avoir peur de parler en public, d’aborder des hommes ou des femmes plus facilement, etc. Son besoin le plus profond est peut-être de prendre confiance en lui. 

Si vous vendez des bijoux de créateurs, vous pensez peut-être que définir votre client idéal n’est pas utile. Vous vous dites peut-être que vous ne pouvez pas résoudre réellement de problématique précise. Pourtant, sachez que votre cible a aussi des points de douleurs, des peurs, des ambitions, etc. Derrière l’envie d’acheter un bijou, se cache certainement un besoin plus profond de prendre confiance en soi, d’appartenir à un groupe social, etc. 

5. AFFINER L’AVATAR DE SON PROFIL CLIENT IDÉAL

Une fois la carte d’identité de votre client cible rédigée et sa psychologie appréhendée, continuez à affiner son portrait.

On l’a vu, définir son client idéal passe par la création d’un persona, le repérage de ses points de douleurs et de ses attentes en cas de résolution de sa problématique. Pour continuer à trouver des informations sur votre cible, vous pouvez :

• Surveiller les groupes Facebook. Certains sont remplis de vos clients idéaux même s’ils ne sont pas forcément dédiés à votre thématique. Lisez bien les commentaires. Notez les questions posées, les mots employés et analysez comment vos clients potentiels interagissent. 
• Lisez les commentaires sur Instagram et procédez de la même manière que sur les groupes Facebook.
• Regardez les commentaires en lien avec les livres de votre thématique. Cela peut paraître étonnant, mais c’est très efficace. Les commentaires, sur Amazon et compagnie, sont une véritable mine d’informations pour mieux connaître votre marché cible.
• Interviewez vos clients idéaux en leur posant toutes les questions que vous venez de voir. Ils vous répondront avec leurs propres mots. Soyez très attentif aux réponses formulées, mais aussi aux expressions. Vous pourrez ainsi les réutiliser dans toutes vos communications (contenus écrits, supports visuels, réseaux sociaux, etc.). D’ailleurs, n’hésitez pas à les interroger régulièrement, à la manière d’une petite interview, pour ajuster votre profil client idéal.

DÉFINIR SON CLIENT IDÉAL POUR DÉVELOPPER EFFICACEMENT SON ENTREPRISE  

Vous venez de le voir, trouver son client idéal ne se résume pas uniquement à lister des critères démographiques ou des catégories socioprofessionnelles. 

En effet, définir votre profil client idéal, c’est avant tout rentrer dans sa tête, connaître ses angoisses, ses peurs, ce qui le stress au quotidien, ses envies, ses rêves, etc.  

Contrairement à ce que certains professionnels pensent, déterminer précisément votre client idéal ne ferme pas la porte à d’autres types de clients potentiels. Nous sommes des milliards d’êtres humains sur la terre. Donc, par définition, vous ne pouvez pas aider tout le monde (malheureusement), car votre produit/service ne peut pas correspondre à tous les profils. 

Pour développer correctement votre business, vous devez établir une stratégie de positionnement claire et précise. Et ce n’est pas parce que vous définissez un profil type, pour cibler votre communication à travers différents contenus, que vous n’allez pas avoir d’opportunités d’élargir votre clientèle.

Identifier son client idéal, c’est ouvrir des portes ! C’est en connaissant les envies, les besoins, les rêves, les points de blocages, les peurs, etc. de votre cible que vous allez être capable de :

• Construire un plan de prospection efficace.
• Communiquer de façon percutante pour attirer des clients potentiels en adaptant votre argumentaire à leurs besoins. 
• Créer du contenu pertinent pour faire apparaître le besoin qui se cache derrière l’envie.
• Concentrer vos efforts pour vendre facilement avec conviction, car vous avez identifié que vous pouvez réellement aider votre cible. 

Et sachez que si vous commencez à entendre des phrases comme « Comment tu le sais ? », « Tu as mis des caméras chez moi ? », etc., c’est que vous avez parfaitement cerné votre client idéal 😉.