Créer un tripwire (une petite offre) pour gagner en confiance

Avez-vous déjà vu un tripwire ? Ces petites offres à 17, 27 ou 47€  “poper” dans votre fil d’actualité Instagram ou Facebook ? Vous êtes-vous déjà demandé quelle était la stratégie derrière et s’il était possible d’être rentables avec ce genre de produit ? Et quels seraient les bénéfices pour vous d’en avoir également un dans votre business ?

Dans ce nouvel épisode de podcast (et cet article, du coup), je suis accompagnée de mon amie Valentine de Je Vis De Ma Passion, spécialiste du sujet et ensemble on décortique les bénéfices et les stratégies derrière un tripwire (de son titre officiel en langage marketing), également appelé « petite offre ».

QU’EST-CE QU’UN TRIPWIRE (AUSSI APPELÉ PETITE OFFRE OU ENCORE TINY OFFER)

Une stratégie marketing venue des US

Un tripwire (aussi appelé tiny offer) est une stratégie marketing qui nous vient de nos voisins des USA (pour ne pas changer) et qui cartonne depuis quelques années.

La stratégie de base est extrêmement simple : créer une offre (très souvent digitale) irrésistible à un prix défiant toute concurrence que l’on vend ensuite à un prix dérisoire (souvent situé entre 17€ et 47€), qu’on va “pousser” grâce à de la publicité.

L’objectif ici n’est pas d’être rentable mais de nourrir sa liste email (sa base de données de prospects) avec des personnes déjà clientes, qui font confiance à nos produits et nous connaissent. Dans l’objectif de leur proposer une offre plus chère par la suite.

Le concept est donc d’opérer ce qu’on appelle une “opération flat”, c’est-à-dire une opération où le CA généré par le tripwire couvre les frais publicitaires. Ce qui résulte en une liste email très qualifiée (comprendre, composée d’acheteurs) pour zéro dépense au final.

Les effets secondaires (bénéfiques) d’un tripwire

Au-delà de la stratégie marketing que nous avons à présent comprise, il y a également plusieurs bénéfices à intégrer la stratégie du tripwire dans son business :

• Gagner la confiance de son audience, en leur proposant de “tester” son contenu payant à un prix qui ne leur demande pas un énorme effort financier.
• Gagner confiance en soi, en apprenant à vendre à petit prix à son audience, avant de vendre à des tarifs plus élevés.
• Créer un produit digital qui se vendra “tout seul” et rajoute du beurre dans les épinards (attention, on rappelle qu’il est très difficile d’être rentables avec un tripwire !)

À qui s’adresse la stratégie du tripwire ?

Honnêtement … Tout le monde !

Si à la base c’est une stratégie très utilisée par dans les business en ligne (formateurs, coachs, etc.) elle peut se décliner à l’infini pour tout type de business, pour autant qu’on fasse preuve de créativité.

Quelques exemples d’offres digitales pour vous aider à challenger votre imagination :

• Un coach en ligne peut vendre des templates.
• Un graphiste peut vendre un “starter pack” (un pack de démarrage) pour créer les bases de son identité visuelle.
• Une couturière peut vendre un ensemble de patrons de couture pour quelques accessoires du quotidien.
• Une créatrice de bijoux peut vendre une mini formation sur comment créer ses propres bijoux, ou encore comment assortir ses accessoires, sa morphologie et sa tenue.
• Une boutique de produits cosmétiques pourrait vendre une petite formation qui explique comment créer soi-même ses produits cosmétiques à la maison.

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3 CLÉS POUR CRÉER ET METTRE EN PLACE SON TRIPWIRE

#1 – Identifier le besoin de son client idéal.

Chaque business a son client idéal et chaque client idéal a ses envies et ses besoins.

La première chose à faire est donc de se demander : de quoi mon client idéal a envie, là maintenant tout de suite ? Quelle est sa plus grosse problématique du moment ?

Et d’y répondre en créant une petite offre adaptée, clés en main.

Attention : ici on cherche uniquement à analyser le besoin en surface de son client idéal ! Avec un tripwire, on est là pour apporter une solution immédiate, pas prise de tête, à un souci. L’idée n’est pas ici d’aller chercher à résoudre “la racine” du problème.

Ex : pour un coach sportif :

• Besoin en surface (tripwire) : “Perdre 3kg avant l’été pour avoir un summer body”
• Besoin profond (offre plus complète) : “Apprendre à s’aimer et à prendre soin de son corps”

Pour trouver l’idée parfaite, pas besoin d’aller chercher loin : quelles sont les questions que votre audience vous demande tout le temps ?

#2 – Créer le contenu de son tripwire

Le contenu de votre tripwire doit être travaillé selon 2 axes très précis.

Le premier c’est de proposer une solution “no brainer”, une solution clés-en-main (c’est pour cette raison que beaucoup de tripwires sont constitués de templates, de textes à trous, de checklists … Bref de travail prémâché).

Le deuxième c’est d’y intégrer des prises de conscience niveau état d’esprit : montrer à son audience qu’elle peut faire plus, aller plus loin (avec le bon accompagnement). Casser tous les mythes et les idées reçues autour de la thématique de votre petite offre. Et évidemment l’idée est ici de proposer une offre plus complète (et plus chère) dans la foulée.

#3 – Proposer une offre plus complète par la suite

C’est là que tout la magie du tripwire prend son sens : la stratégie est ici de proposer à son client de passer sur une offre plus chère quelques jours ou semaines après l’achat). Une offre qui ici est rentable et correspond à notre coeur de métier. C’est ce qu’on appelle un “upsell” en langage marketing.

Cette offre en upsell n’est pas forcément un programme en ligne. Ça peut être une prestation de service (si on reprend l’exemple de notre graphiste).

Comment faire la transition entre son tripwire et sa prestation de service/sa plus grosse offre ?

La méthode la plus simple est d’utiliser une séquence email automatisée, grâce à sa mailing liste.

Vous pouvez, une fois que votre client a acheté votre tripwire, laisser passer 20 à 30 jours pour qu’il ait le temps de découvrir votre petite offre, puis lui proposer de passer sur une offre plus importante s’il souhaite continuer l’expérience, aller plus loin et générer encore plus de résultats.

Si on résume une séquence email type, ça pourrait se présenter de cette manière :

1. J-0 : achat du tripwire
2. J-0 : un mail de remerciement avec (si nécessaire) les identifiants et consignes pour accéder au tripwire
3. J+3 : un mail pour demander comment ça se passe
4. J+30 : un mail avec des témoignages et un appel à l’action pour passer sur une grosse offre (formation en ligne, prestation de service, abonnement, produit physique, etc.).

RETROUVER VALENTINE :

• Son site Je Vis De Ma Passion pour apprendre à développer son business en ligne
• Sa masterclass offerte “Le bon départ”
• Son Instagram pour suivre ses aventures au quotidien
• Son podcast Je Vis De Ma Passion