Aujourd’hui, on va voir comment faire des challenges pour vendre. L’objectif d’un challenge est d’offrir à vos prospects une immersion dans l’offre que vous vendez en tant qu’entrepreneur. À la fin de cet évènement, vous invitez les participants à rejoindre votre programme, votre formation, votre accompagnement, etc. Cette stratégie marketing vous aide non seulement à attirer une audience qualifiée, mais aussi à générer un fort taux d’engagement tout en valorisant votre expertise pour vendre vos produits ou vos services.
C’est Aurélie Gauthey, coach pour entrepreneurs et auteure, qui va vous donner les clés pour mettre en place ce modèle de vente ultra-efficace. Forte de plus de quinze challenges réalisés avec succès pour vendre ses propres offres, elle va partager toute son expertise avec vous. Voici une partie du programme qui vous attend : Quel type d’entrepreneur peut lancer un challenge ? Quelle taille d’audience minimale est nécessaire pour vendre ? Comment choisir une thématique percutante ? Quel contenu proposer ? Comment réussir à vendre vos offres ? À combien s’élève un bon taux de conversion ? Etc. Allez, c’est parti !
QU’EST-CE QU’UN CHALLENGE ?
Faire des challenges pour vendre est une stratégie marketing redoutablement efficace. Elle vous permet de trouver de nouveaux clients sans être présent en permanence sur les réseaux sociaux.
Durant un challenge, on distingue deux types de participants :
- L’audience froide → Ces personnes ont découvert votre challenge via une campagne publicitaire, mais elles ne connaissent pas encore votre travail ni vos offres.
- L’audience chaude → Ces personnes sont plus engagées. Elles vous suivent sur les réseaux sociaux ou sont inscrites à votre newsletter. Elles font déjà partie de votre communauté et connaissent vos valeurs, votre personnalité, etc.
Organiser un challenge vous permet de vous adresser directement à votre audience sur plusieurs jours, que ce soit en live ou via des sessions enregistrées. Ce format vous donne l’opportunité de :
- Partager votre expertise.
- Provoquer des prises de conscience.
- Créer une connexion authentique avec votre communauté.
- Présenter vos offres.
- Convertir les membres de votre audience en clients.
Pendant vos lives, vous pouvez coacher des personnes au hasard pour mettre en avant votre expertise et susciter l’intérêt des autres participants. En voyant la valeur que vous apportez gratuitement, vos prospects auront alors envie de découvrir ce que vous proposez dans votre offre payante.
Pour lancer un challenge, vous pouvez utiliser des plateformes comme Facebook, Telegram, WhatsApp, etc. L’essentiel est de choisir une ou deux plateformes qui proposent :
- Un espace communautaire pour interagir avec les participants.
- Un espace dédié pour diffuser vos lives.
POURQUOI FAIRE DES CHALLENGES POUR VENDRE ?
Faire des challenges pour vendre vous permet de rassembler des dizaines, des centaines, voire des milliers de prospects facilement. En une seule fois, vous avez l’opportunité de démontrer votre expertise à votre audience 🤩.
Cette méthode vous fait gagner un temps considérable par rapport aux appels découvertes en one to one. Vous n’avez plus à présenter individuellement qui vous êtes, comment vous travaillez, etc.
Autre avantage clé : l’effet de groupe entraîne une dynamique positive, qui incite naturellement les participants à s’impliquer davantage et à passer à l’achat.
QUEL TYPE D’ENTREPRENEUR PEUT LANCER UN CHALLENGE ?
Un challenge est une méthode efficace pour vendre des offres comme de l’accompagnement, du coaching ou toute autre prestation de services. Vous pouvez donc utiliser ce système de vente si vous êtes :
- Coachs.
- Thérapeutes.
- Psychologues.
- Formateurs, etc.
Ce modèle marketing, très adapté à l’infopreneuriat, est efficace pour vendre aussi bien des accompagnements individuels que des programmes en groupe.
QUELLE TAILLE D’AUDIENCE MINIMALE EST NÉCESSAIRE POUR GÉNÉRER DES VENTES ?
Sachez qu’avec une audience chaude, environ la moitié des inscrits participeront à votre challenge.
Par contre, avec une audience froide, ce chiffre chute à seulement un quart de participation 🥶, soit 25 participants pour 100 inscrits. Parmi ces 25 participants, voici à quoi vous pouvez vous attendre :
- Une dizaine d’entre eux prendront peut-être un appel.
- Sur ces 10 personnes, environ 6 passeront peut-être à l’achat, si vous avez une offre irrésistible !
Inutile d’attendre d’avoir beaucoup d’abonnés sur vos réseaux sociaux pour organiser des challenges. Lancez-vous, testez et optimisez (même Beyoncé a commencé par des petites scènes 😉).
Alors, oui, vous risquez d’avoir des problèmes techniques, un manque d’aisance, etc. Mais il vaut mieux vous entraîner auprès d’un petit nombre de participants que devant 300 personnes 😅.
Et même si vous ne générez pas tout de suite de ventes, ce premier challenge vous permettra :
- De vous améliorer.
- D’avoir des vidéos pour vos réseaux sociaux.
- De connecter avec des participants qui n’ont pas acheté tout de suite, mais qui le feront peut-être lors d’un de vos prochains challenges.
COMBIEN DE TEMPS DOIT DURER UN CHALLENGE ?
Optez pour des challenges d’une durée de 3 à 5 jours pour maintenir l’attention des membres de votre audience. Au-delà, vous risquez de les perdre. Il est crucial qu’ils restent pleinement engagés pendant toute la durée de l’événement.
À noter que 3 jours suffisent uniquement si vous avez déjà de l’expérience et une forte autorité sur votre marché.
En ce qui concerne la durée de chaque live, 1 heure est amplement suffisante pour délivrer un contenu de qualité, répondre aux questions des participants et maintenir leur attention 👀.
COMMENT CHOISIR LA THÉMATIQUE DU CHALLENGE QUE VOUS ORGANISEZ ?
Vous devez baser votre challenge sur une des plus grandes problématiques de votre client idéal. Cela deviendra alors votre promesse, aka. le titre de votre challenge.
Par exemple :
- Aurélie vend un programme qui répond à une grande problématique de ses clients idéaux. Elle apprend à des entrepreneurs à développer un business au service de leur vie.
- Le titre de son challenge est le suivant → « Attirez deux fois plus de clients sans vous vendre ».
L’essentiel est de définir une promesse claire et spécifique, totalement alignée avec votre offre. Évitez les formulations trop vagues comme « prenez confiance en vous ». En effet, la confiance en soi peut concerner différents contextes : la séduction, la prise de parole en public, etc.
Si votre thématique est floue, vous allez attirer une large audience, mais vous aurez un faible taux de conversion.
En choisissant une thématique précise, vous allez attirer moins de participants, mais une cible vraiment qualifiée et prête à acheter. Alors, soyez spécifiques pour maximiser vos ventes 💰.
QUEL EST LE CONTENU D’UN CHALLENGE ?
Un live pour vous présenter
Vous pouvez proposer un live la veille de votre challenge pour vous présenter et :
- Partager votre parcours.
- Exposer votre vision.
- Parler de vos valeurs.
- Montrer votre personnalité, etc.
Vous le savez, il existe des milliers d’entrepreneurs talentueux qui proposent des offres similaires aux vôtres. Vous devez donc mettre en avant votre unicité afin de vous démarquer de la concurrence et de créer un véritable lien avec votre audience 🫶🏻. L’objectif est de donner envie aux participants de rester avec vous tout au long des 5 jours à venir.
Une thématique par jour
Faire des challenges pour vendre, c’est structurer chaque journée de manière à provoquer des prises de conscience chez vos participants. Pour ça, abordez un thème spécifique par jour.
Voici un exemple avec le contenu du challenge d’Aurélie dont la thématique est « attirez deux fois plus de clients sans vous vendre » :
- Jour 1 → Les modèles de vente.
- Jour 2 → Les appels découvertes.
- Jour 3 → Les 15 erreurs à éviter quand on veut être une femme entrepreneure et vivre de son business.
- Jour 4 → La pyramide de la visibilité gratuite et payante, etc.
Chaque journée correspond à un grand pilier de la formation qu’elle va vendre durant son challenge.
Vous comprenez ici que tout le contenu de votre challenge doit suivre un fil rouge jusqu’à la vente de votre offre 🎉.
Des exercices pratiques
Pendant votre challenge, combinez théorie et pratique pour offrir une expérience complète aux participants. Vous pouvez :
- Parler des erreurs à éviter.
- Montrer les résultats possibles.
- Générer des prises de conscience.
- Analyser des études de cas en direct.
- Proposer des exercices concrets pour inciter les participants à passer à l’action (ex. : pitcher son offre).
Des ambassadeurs
Vous pouvez mettre en place un système d’ambassadeurs en faisant appel à d’anciens clients pour accompagner les participants de votre challenge, notamment en répondant à leurs commentaires au fil des jours.
L’idéal est de les rémunérer pour leur présence et leur engagement, car ils contribuent directement à la croissance de votre chiffre d’affaires. Si vous ne pouvez pas les payer, proposez-leur en échange un service ou une attention particulière 🎁.
Vous pouvez aussi leur donner une commission s’ils apportent un accompagnement plus approfondi à certains participants.
Un pass VIP
Dans votre challenge, vous pouvez proposer un accès gratuit et un pass VIP payant en mode premium. Ainsi :
- Les participants du challenge gratuit ont accès au contenu de vos lives durant cinq jours.
- Les participants qui prennent le pass VIP bénéficient, en plus, d’un accompagnement exclusif avec vous chaque jour.
Aurélie utilise ce format et, parmi 150 participants, environ 50 achètent le pass VIP. Ensuite, 80 % des acheteurs finaux proviennent de ce groupe.
Cependant, si vous organisez votre premier challenge, inutile de proposer immédiatement un pass VIP. Au début, plus vous ferez simple, plus vous augmenterez vos chances de succès. Alors, faites vos tests et ce n’est qu’après que vous pourrez envisager d’ajouter ce type d’upsell.
COMMENT VENDRE À LA FIN DE VOS CHALLENGES ?
Passez naturellement du contenu gratuit au contenu payant
Lorsque vous décidez de faire des challenges pour vendre, vous délivrez de la valeur, mettez en avant votre expertise, etc. Mais quel est le secret de la transition entre contenu gratuit et contenu payant ?
Eh bien justement, il n’y a pas de réelle transition ! Pour réussir à vendre à la fin de votre challenge, vous devez simplement semer des graines en parlant de votre offre, jour après jour.
Ex. Vous coachez une participante en direct et à sa question « comment je fais pour trouver plus de clients », vous expliquez que dans votre contenu payant, vous apprenez justement à créer une offre irrésistible.
Vous pouvez même très clairement annoncer aux participants que vous allez présenter votre offre lors du dernier jour du challenge 🙂.
Apportez un maximum de valeur ajoutée
Durant vos challenges, donnez sans compter un maximum de contenu gratuit à forte valeur ajoutée pour créer des prises de conscience chez les participants.
Évitez de leur proposer des exercices trop basiques qui manquent de profondeur. Sinon, vous risquez de les décevoir et de leur donner l’impression que votre offre payante manque elle aussi de valeur ajoutée.
Aidez au maximum les participants de votre challenge à comprendre les mécanismes de leurs éventuels blocages. Ex. Si vous parlez de visibilité sur les réseaux sociaux, n’expliquez pas en détail comment faire un reel, comment communiquer, etc. Tous ces points spécifiques font partie de votre offre payante. Parlez plutôt des erreurs courantes à ne pas commettre, comme oublier de chercher de la visibilité en dehors de sa communauté existante.
Votre contenu gratuit doit aider les participants à identifier les causes de leur problème (le pourquoi), alors que votre offre payante doit leur apporter des solutions pratiques (le comment).
Et rappelez-vous que les personnes qui se contentent de votre contenu gratuit n’étaient de toute façon pas prêtes à passer à l’achat 😉.
Soyez à l’aise pour parler de votre offre
L’essentiel est d’être à l’aise lorsque vous présentez votre offre, afin de dégager une énergie positive et de le faire de manière naturelle. Oubliez les hésitations du type « euh… j’ai quelque chose à vous présenter… euh… ». Soyez convaincu pour convaincre !
Mettez également en avant votre élément différenciateur, celui qui fait que votre offre se distingue de celles de la concurrence.
Et surtout, rappelez-vous que vous n’arnaquez personne, au contraire, vous proposez une solution à des prospects qui en ont besoin. Vous êtes une opportunité pour les personnes qui vous rencontrent ❤️.
Maintenez un lien avec votre audience après le challenge
Organiser un challenge ne suffit pas pour vendre efficacement : vous devez absolument maintenir le lien avec votre audience après l’événement. En fait, c’est un peu comme après un date réussi : si vous ne donnez plus de nouvelles, la connexion et la hype retombent 😉.
Alors, après avoir créé de l’engagement et de la proximité avec les participants pendant votre challenge, continuez à nourrir cette relation. Vous pouvez :
- Prévoir une séquence de mails post-challenge.
- Continuer à envoyer une newsletter par semaine.
- Partager du contenu à forte valeur ajoutée à travers des lead magnets, etc.
QUELS INDICATEURS ANALYSER POUR ÉVALUER LA PERFORMANCE DE VOTRE CHALLENGE ?
Le nombre d’inscrits
Faire un challenge pour vendre, c’est bien, mais avoir un référentiel afin de savoir s’il va performer, c’est mieux !
Le premier indicateur à analyser concerne votre page d’inscription. Si environ 20 % des personnes qui visitent cette page s’inscrivent à votre challenge, c’est un excellent début !
Ce taux de conversion peut monter jusqu’à 50 % si vos visiteurs viennent d’une audience chaude.
Le nombre de personnes qui rejoignent le groupe du challenge
Vous pouvez mettre en place un système pour que les personnes inscrites à votre challenge arrivent sur une page de confirmation. Ajoutez-y un bouton pour leur permettre de rejoindre le groupe où vont se dérouler les lives.
Si vous atteignez un taux de 40 % de personnes inscrites qui rejoignent le groupe, vous êtes de nouveau sur la bonne voie 🥳.
Le nombre de participants durant vos lives
Un taux de show up d’environ 40 % sur votre live est un excellent indicateur. Concrètement, cela signifie que sur 100 personnes ayant rejoint le groupe, 40 sont présentes lors de vos lives.
Cependant, sachez qu’il est entièrement normal que ce chiffre diminue au fil des jours. Par exemple, vous pouvez avoir 40 personnes présentes le lundi et seulement 30 le mercredi.
Le nombre de ventes
Pour vous donner un ordre d’idée, si vous arrivez à vendre une offre à 1 000 euros à 2 personnes sur 10, vous avez un excellent taux de conversion 🍾.
D’ailleurs, sachez qu’il est tout à fait possible et pertinent de faire des challenges pour vendre des offres à 50 euros. En effet, cette technique marketing peut vous permettre de vendre sans être en call toute la journée.
Enfin, souvenez-vous que tout est une question d’échelle : en ce qui me concerne, je vends ma formation la BSB Académie grâce à des webinaires. Si je parviens à obtenir environ 500 clients, c’est parce que j’ai d’abord 15 000 inscrits à mes événements. Alors, ne vous inquiétez pas si vous générez moins de ventes au début avec vos challenges, c’est tout à fait normal.
RETROUVEZ AURÉLIE GAUTHEY
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