Aujourd’hui, vous allez découvrir comment justifier un prix. Dans le monde de l’entrepreneuriat, on entend souvent dire qu’il ne faut pas donner de justifications sur le coût de nos produits ou de nos services. Pourtant, justifier un prix de vente est nécessaire, car la tarification de vos offres fait totalement partie de votre stratégie marketing. Évidemment, l’idée n’est pas d’aller demander la charité à vos clients en leur expliquant que vous ne percevez pas la totalité du prix de vos offres, car vous devez payer vos charges, vos impôts, etc.
Le fait est qu’un prix est un argument marketing à part entière qui reflète directement votre positionnement d’entreprise et communique un message à vos clients. Je vais donc vous donner 5 conseils pour justifier vos tarifs efficacement et vendre plus. Voici une partie du programme qui vous attend : prise en compte des biais cognitifs de vos clients, cohérence entre votre image de marque et vos prix, analyse de l’objection client « c’est trop cher », etc. C’est parti !
1. PRENEZ EN COMPTE LES BIAIS COGNITIFS DE VOS CLIENTS POUR JUSTIFIER UN PRIX
Plusieurs biais cognitifs influencent vos clients lorsqu’ils doivent prendre la décision de passer à l’achat. En effet, dans la tête de vos prospects, un prix bas reflète souvent l’image d’un produit de mauvaise qualité, alors qu’un tarif élevé renvoie une image luxueuse et de haute qualité.
Par exemple, imaginez que l’on vous propose deux ordinateurs en tous points similaires, mais que l’un affiche un prix de 200 euros, alors que l’autre coûte 2 000 euros. Il y a de grandes chances pour que vous pensiez spontanément que s’il existe une différence de tarif, c’est que l’ordinateur le plus cher est quand même certainement de meilleure qualité que celui à bas prix.
Vous devez donc toujours prendre en compte ces biais cognitifs lorsque vous décidez de fixer vos tarifs.
2. TRAVAILLEZ VOTRE POSITIONNEMENT MARKETING POUR FIXER DES TARIFS ADAPTÉS ET JUSTIFIABLES
Déterminez le positionnement global de votre entreprise
On l’a vu, un client associe spontanément un produit coûteux à une notion de qualité supérieure. Au sein de votre business, vous devez donc être conscient qu’en fixant le prix de votre produit ou de votre service vous renvoyez une certaine image marketing de votre entreprise à votre client.
Vous devez donc vous demander quel est le positionnement global de votre business :
- Êtes-vous dans la moyenne du marché avec un positionnement accessible ?
- Avez-vous un positionnement premium voire luxe par rapport au marché ?
Sachez qu’il n’existe pas de bon ou de mauvais choix concernant votre positionnement marketing. Par exemple, avec mon entreprise TheBBoost, je ne suis pas sur un positionnement premium, mais plutôt accessible et pourtant les résultats en termes de chiffre d’affaires sont là 😊.
Clarifiez le positionnement marketing de chacune de vos offres
Avec un positionnement global premium, vous pouvez à la fois proposer des offres haut de gamme et d’autres un peu plus accessibles. Cette stratégie, qui consiste à avoir des offres différentes qui se complètent au sein d’un business, peut être très intéressante. Vous pouvez ainsi attirer des clients avec des tarifs abordables pour un premier achat afin de leur donner envie de passer ensuite à des offres supérieures, plus rentables pour vous.
À l’inverse, vous pouvez aussi avoir un business très accessible et proposer une offre premium, réservée à vos meilleurs clients 🤩.
Quoiqu’il en soit, vous devez absolument vous demander quel est le positionnement de chacune de vos offres avant de fixer vos tarifs.
Identifiez votre clientèle cible
Soyez conscient que vos prix font office de filtre et vont attirer un certain type de clientèle (en dessous du marché, dans la moyenne ou largement au-dessus).
Vous devez donc vous poser la question suivante : à quelle cible votre offre s’adresse-t-elle ? À des clients élites, premium, très éduqué et qui s’attendent à payer cher ? Ou, au contraire, à des clients qui n’ont pas de budget élevé ? En d’autres mots, adaptez vos tarifs aux habitudes de consommation de votre clientèle cible.
Votre prix de vente est donc à la fois :
- Un véritable argument marketing et le reflet direct de votre positionnement d’entreprise.
- Un outil pour atteindre votre client idéal.
C’est pourquoi pour réussir à justifier un prix, vous devez absolument le déterminer en tenant compte de votre rentabilité, mais aussi de votre positionnement sur le marché et de votre clientèle cible.
3. VÉRIFIEZ LA COHÉRENCE ENTRE VOTRE IMAGE DE MARQUE ET VOS PRIX DE VENTE
Pour justifier un prix, vous devez prêter attention à l’alignement entre les tarifs de vos offres et la perception que vos clients ont de votre entreprise.
Voici un exemple avec une entreprise qui vend des pots de confiture :
- Le branding du site Internet de la marque reflète une image de luxe.
- Pourtant, les prix de vente des pots de confitures sont excessivement bas.
- Ici, l’inadéquation entre le branding de la marque et les tarifs des produits amène le client à tout de suite penser que c’est une arnaque et qu’il y a certainement anguille sous roche 🤨. Autrement dit, le client a un doute et un client qui doute, c’est un client qui n’achète pas !
L’inverse est également vrai. Si le site de cette entreprise renvoie une image cheap, mais que les tarifs des pots de confiture sont très élevés, cette incohérence entre l’image de marque et le prix va faire douter le prospect qui ne passera pas à l’achat.
Voici maintenant un autre exemple avec mon business TheBBoost. Le branding du site Internet de mon entreprise est coloré, ma communication est teintée de beaucoup d’humour, etc. Les tarifs des offres ne sont ni modiques ni élevés comparés au marché, mais se situent dans une fourchette de prix plutôt accessible. Si aujourd’hui je décidais de proposer :
- Des offres à 100 000 euros → Nos prospects n’achèteraient pas au vu de l’image de marque de TheBBoost.
- Des sessions de coaching à 10 euros de l’heure → Nos prospects passeraient également leur chemin en doutant de la qualité de cette offre.
Gardez en tête que vous devez éviter de créer de l’incohérence entre votre image de marque et vos tarifs pour réussir à vendre. Vous ne pouvez pas :
- Avoir un positionnement marketing premium si l’ensemble de vos prix est bas.
- Avoir un positionnement qui montre que vos offres sont accessibles au plus grand nombre si vos tarifs sont tous extrêmement élevés.
Pour justifier un prix, vous devez donc vérifier l’alignement entre votre positionnement, votre image de marque et vos tarifs.
Et si vous avez un doute, ne vous précipitez pas en baissant tout de suite vos prix ! Demandez l’avis à des personnes de votre entourage (du domaine, si possible) en les questionnant : « est-ce que l’image de marque de mon entreprise, mon branding, etc., reflète selon toi les tarifs que je pratique ? ».
4. ANALYSEZ CORRECTEMENT L’OBJECTION CLIENT « C’EST TROP CHER »
Généralement, quand un client vous dit « c’est trop cher » après avoir reçu un devis, après un appel découverte, etc., ça ne signifie pas « cette offre ne vaut pas ce prix ». En réalité, le blocage vient rarement d’une question de budget.
Cette objection indique que le client ne voit pas l’adéquation entre le prix de vente et un ou plusieurs des piliers suivants :
- Le résultat qu’il va obtenir en passant à l’achat.
- L’urgence de son besoin.
- La perception qu’il a de vous et de votre business.
Et en tant qu’entrepreneur, vous pouvez agir sur ces 3 piliers, sans baisser vos tarifs ! C’est ce que l’on va voir tout de suite 😉.
5. AGISSEZ SUR LES PILIERS LIÉS AUX OBJECTIONS DES CLIENTS POUR JUSTIFIER UN PRIX
Améliorez la communication autour du résultat promis par votre offre
Si votre prospect hésite à passer à l’achat, c’est peut-être que la promesse que vous avez mise en avant n’est pas assez claire. Il peut s’agir :
- D’un résultat transformationnel si vous faites de l’accompagnement.
- D’un résultat concret si vous vendez d’autres prestations de services ou des produits.
Vous devez donc retravailler la manière dont vous communiquez sur la transformation promise ou le résultat final que votre client obtiendra une fois qu’il aura acheté votre produit ou votre service. Évidemment, sans oublier de vérifier que la qualité de vos offres est à la hauteur des tarifs que vous pratiquez (mais ça, je n’en doute pas ❤️).
Aidez votre client à prendre conscience de l’urgence de son besoin
Si l’envie ou le besoin de votre client n’est pas très urgent, il sera alors moins enclin à dépenser de l’argent pour acheter votre offre.
Cependant, vous pouvez l’aider à prendre conscience qu’il a besoin dès maintenant de votre produit ou de votre service, à travers :
- Votre création de contenu, en faisant avancer votre client à travers les différents stades de conscience nécessaires pour passer à l’achat.
- Votre stratégie marketing.
- Votre communication.
Augmentez le niveau de confiance que votre client accorde à votre business
Il arrive parfois que votre prix de vente et le résultat promis conviennent au client, que votre offre réponde à une urgence chez lui, mais qu’il n’ait pas assez confiance en votre entreprise 😕.
Pour résoudre ce problème, vérifiez que :
- Vous avez mis en avant des preuves sociales.
- Vous avez partagé des témoignages clients ou des études de cas.
- Vous avez inséré des informations précises concernant votre activité sur vos différents réseaux sociaux.
- Votre entreprise a suffisamment de visibilité.
- Votre site Internet est mis à jour régulièrement.