Syndrome de l’Expert : l’ennemi de votre business

Connaissez-vous le Syndrome de l’Expert ? Ce syndrome pernicieux et vicieux qui vous fait perdre des clients, peut faire baisser votre audience et à long terme, peut avoir des conséquences dramatiques sur votre business (hello drama queen !) ? Non ?

Pas de panique ! Dans l’article d’aujourd’hui on va décortiquer le Syndrome de l’Expert de A à Z, de sa définition à comment s’en débarrasser en passant par son explication scientifique et les meilleures techniques de prévention.

Ce syndrome touche absolument tous les entrepreneurs, quelque soit leur avancée niveau business, et continue à les toucher régulièrement !

Alors, que vous soyez concernés ou non par le Syndrome de l’Expert, je vous conseille vivement de lire ce qui suit pour savoir exactement de quoi il retourne et être parés la prochaine fois que ça vous tombera dessus.

DÉFINITION DU SYNDROME DE L’EXPERT

Le syndrome de l’expert dans les grandes lignes

Le syndrome de l’expert est aussi appelé « l’aveuglement de l’expert » par les neuro-scientifiques et part d’un constat simple.

En tant qu’entrepreneur, on est aujourd’hui des experts, des spécialistes dans nos domaines, nos thématiques respectives.

Seulement, parfois, on a tendance à penser (du haut de toute notre expertise, de toutes nos connaissances et de toutes nos expériences) que ce qu’on sait, tout le monde le sait. Que notre norme (notre cadre de référence, comme on l’appelle en coaching) est la norme de tout le monde ! 

Du coup, on commence à agir, à s’exprimer et à communiquer en conséquence. Comme si tout le monde avait la même expertise, les mêmes connaissances que nous.

Et c’est à ce moment-là qu’il se crée un décalage entre vous et les personnes avec qui vous communiquez (et qui ne vous comprennent plus).

Là où ça devient vraiment problématique, c’est quand ce décalage se crée entre vous, l’expert, et votre client idéal, votre audience, vos prospects.

Car un prospect qui ne vous comprend pas, qui ne comprend pas ce que vous racontez, ou qui ne se reconnaît pas dans votre discours n’achètera jamais chez vous.

Et c’est exactement ça, le Syndrome de l’Expert : être tellement plongé dans une thématique, dans nos connaissances que ça devient notre norme, et que l’on considère que c’est également la norme pour tout le monde.

Et si j’ai bien appris quelque chose en 5 ans d’entrepreneuriat, c’est qu’on tombe tous régulièrement dans le piège.

Parce qu’après tout, nous sommes tous des experts.

L’explication scientifique 

Okay, je suis loin d’être une experte alors je ne vais pas trop m’attarder là-dessus, mais creusons un peu l’explication scientifique (côté neurosciences) de ce fameux Syndrome de l’Expert.

Aujourd’hui, on sait que notre cerveau a deux modes de fonctionnement : un mode « automatique » et un mode « manuel ».

Le mode « manuel » est le mode qu’on utilise lorsqu’on mobilise consciemment notre cerveau pour une tâche (apprendre quelque chose, découper un légume, parler à quelqu’un). C’est un mode plus lent que le mode automatique.

Le mode « automatique » c’est ce qui vous fait bouger au quotidien. C’est votre cerveau qui fonctionne de manière inconsciente (comme lorsqu’il contrôle votre respiration par exemple). C’est aussi lorsque vous conduisez une voiture, quand vous jouez d’un instrument que vous maîtrisez… Bref, dès que vous êtes capables de penser à autre chose tout en effectuant une action, vous êtes en mode « automatique ».

Mais là où les choses deviennent intéressantes, c’est que, pour fonctionner en automatique, notre cerveau se base sur notre expérience, nos connaissances, notre expertise pour prendre ses décisions.

Et du coup, on rejoint le Syndrome de l’Expert, qui apparaît lorsqu’on passe en mode « automatique » dans notre business, lorsqu’on laisse notre cerveau reprendre le dessus et se baser sur notre situation actuelle pour en faire la situation de référence de tout le monde. Et prendre des décisions business en fonction de ce postulat (complètement faux).

(ça va, vous suivez ?)

Les symptômes du Syndrome de l’Expert (là où ça vous joue des tours)

Il existe plusieurs symptômes permettant de détecter un Syndrome de l’Expert (à ne pas confondre avec le Syndrome de l’Imposteur ou le Syndrome de l’Objet Brillant dont on a déjà parlé sur ce blog !) :

• Vos contenus n’intéressent plus personne alors qu’avant ils cartonnaient. 
• Vous remarquez une baisse d’engagement dans votre audience (depuis plusieurs semaines ou plusieurs mois) sans arriver à l’expliquer.
• Lorsque vous parlez de votre business, vous sentez bien que les autres ne vous suivent pas ou ne sont pas intéressés par ce que vous racontez.
• Vous êtes souvent énervés/frustrés par les questions que vous posent vos clients ou votre audience parce que la réponse vous semble « évidente » et que vous ne comprenez même pas pourquoi ils posent cette question.
• Si vous déléguez, vous êtes frustrés de devoir expliquer en détail à votre prestataire des choses qui vous semblent pourtant « couler de source ».
• Votre business ne progresse pas ou plus, vous ne savez plus quoi mettre en place, car vous avez l’impression que tout est déjà fait, tout a déjà été dit.

Si vous vous reconnaissez dans un ou plusieurs de ces points, il y a fort à parier que vous couvez un petit Syndrome de l’Expert ! 

Pas de panique, on va justement voir comment s’en débarrasser (et s’en prémunir au maximum, tant qu’à faire).

C’est un piège.

SE DÉBARRASSER DU SYNDROME DE L’EXPERT 

Il existe plusieurs manières de se débarrasser et de prévenir le Syndrome de l’Expert. En voici quelques-unes :

Retravailler sa ligne éditoriale 

J’entends par là : réadapter son contenu, sa communication à son client idéal (et non plus à ce que, vous, vous aimez dire ou entendre).

La baisse d’audience, la baisse d’intérêt de la part de nos prospects apparaît souvent lorsque, en plein Syndrome de l’Expert, on commence à créer du contenu pour nous, et non plus pour notre client idéal.

Et comme on est souvent plus avancés que notre cible, plus experts qu’eux, un vrai décalage se met en place et notre discours n’est plus aligné (normal, puisqu’on ne s’adresse plus vraiment à eux !).

Gardez en tête que votre priorité est de créer les contenus que votre audience, vos clients vous réclament, pas ceux dont vous pensez qu’ils ont besoin, pas ceux dont vous avez envie, vous. Les contenus qui règlent les problèmes qu’ils ont, pas des contenus qui s’adressent aux problématiques que vous rencontrez, vous.

Et cette phrase que j’adore répéter :

« L’art du contenu gratuit, c’est de donner aux gens ce qu’ils veulent, tout en instillant dedans ce dont ils ont besoin. »

Épisode 45 du podcast « J’peux pas j’ai business »

Faire régulièrement le point sur son client idéal 

Dans la même lignée, faites très régulièrement le point sur votre persona, votre client idéal. 

Plus vous progresserez, plus vous deviendrez un expert dans votre thématique, plus il va falloir que vous gardiez les pieds sur terre (c’est-à-dire, rester connectés à votre client idéal et à ses problématiques, ses besoins).

Faites en sorte de retourner sur le terrain le plus régulièrement possible : échangez avec votre audience, écoutez ses problèmes, repérez les questions ou les problématiques qui reviennent le plus en ligne (groupes Facebook et autres), allez dans des évènements, repérez les contenus que vos clients idéaux adorent, etc.

Surveiller son langage et l’adapter

Il n’y a rien de pire qu’un expert qui commence à nous expliquer quelque chose de super compliqué, en utilisant plein de termes techniques.

Non seulement ça nous fait nous sentir bêtes (et on lui en mettrait bien une), mais en plus on n’y comprend rien et, du coup, on n’est pas plus avancés.

Et si vous étiez cet expert ? Mais que vous ne vous en rendez pas compte ?

Pour l’éviter, faites attention à surveiller votre langage et à l’adapter à votre cible.

Si vous vous adressez à d’autres spécialistes, ok ! Vous pouvez employer votre langage soutenu et votre vocabulaire avancé.

Mais si vous vous adressez à une cible qui n’y connaît rien… assurez-vous de rester simples et d’utiliser des métaphores du quotidien qui permettront à votre audience de comprendre ce que vous lui racontez, d’intégrer vos idées plus facilement.

Comme je le dis souvent : rendez votre discours compréhensible pour un enfant de 5 ans. Si votre neveu de 5 ans comprend ce que vous lui racontez, alors vous n’aurez pas de mal à vous adresser à une audience qui est débutante dans votre thématique. 

Je vais finir par rajouter « je parle couramment client idéal » sur mon CV

Pratiquer la « pleine conscience » sur son business

Bon ok, je détourne un terme là. 

Quand je parle de « pleine conscience », je ne parle évidemment pas de méditation ou d’un truc stratosphérique.

Je parle en réalité de ce fameux « mode manuel » du cerveau qu’on a vu plus haut : ce mode qui fait qu’on mobilise consciemment notre matière grise avant de prendre toute décision pour notre business.

La prochaine fois que vous passez à l’action pour votre entreprise, que vous prenez une décision, demandez-vous (en pleine conscience donc) si ça a du sens par rapport à votre client idéal, s’il va comprendre cette action. Un peu comme quand vous devenez vraiment intentionnels avec la Loi de l’Attraction, devenez intentionnels avec vos décisions et vos actions business.